¿Qué principios de negociación distributiva usó Sherman para tomar ventaja?

CASO INCIDENTAL 1:

1. ¿Qué principios de negociación distributiva usó Sherman para tomar ventaja?

Sherman utiliza el principio agresivo de la primera oferta de negociaciones distribuida para obtener su ventaja.

Sherman intenta obtener un acuerdo de Bristol-Myers que posicionaría a Apotex favorablemente si la FTC rechaza el trato.

1. ¿Piensa que Sherman se comportó con ética? ¿Por qué sí o no?

 Creo que Sherman no se comportó éticamente, estaba apostando a que la FTC no aprobaría el acuerdo de no competencia que negociaba las dos partes y su objetivo en las negociaciones era extraer un acuerdo de Bristol-Myers.

1. ¿Qué le dice este incidente acerca del papel de la simulación en las negociaciones?

La evidencia indica que el engaño en las negociaciones puede reducir ventajas a corto plazo.

Pero en este caso, el engaño produce ventajas a largo plazo pero tiene un factor de riesgo que pueden conducir a una pérdida de confianza y nuevas negociaciones.

CASO INCIDENTAL 1:

1. ¿Cómo caracterizaría la negociación de la NHL, distri - butiva o integradora? ¿Desde cuál perspectiva (distributiva o integradora) enfocaban las partes la negociación? ¿Cómo pudo haber afectado este enfoque al resultado?

La negociación presentada en el caso, tiene una perspectiva distributiva, con operaciones no acordadas de forma clara y concisa.

Además cada parte continuaba con su enfoque distributivo aunque en determinado momento se deja ver que si los jugadores hubieran propuesto una cantidad adecuada e intermedia los directores hubieran cedido, tornándose un poco integradora la perspectiva de las negociaciones.

1.  ¿Qué factores piensa que llevaron a la falta de un arreglo en las negociaciones de la NHL? ¿Cómo habría manejado usted la negociación si hubiera sido el representante de la liga? ¿Y del sindicato de jugadores?

Primero que nada las decisiones sin consultar a la contraparte de los directores después que no hubiera la comunicación adecuada entre los jugadores y los individuos que dirigían.

1.  Es frecuente que las partes que negocian sean renuentes a revelar su MAPAN (mejor alternativa para llegar a un acuerdo negociado) a sus oponentes. ¿Piensa que las partes en la negociación de la NHL estaban al tanto de la MAPAN de cada uno? ¿Cómo habría afectado este conocimiento a la negociación?

Según el caso ninguno conocía las alternativas que tenían que decidir, primero por fijar precios sin acuerdos reales, y sin conocer los verdaderos límites del contrincante en la negociación.

1. Parece que tal vez existía un punto de compromiso (por ejemplo, $45 millones por equipo). ¿Qué pasos hubieran podido dar ambas partes para alcanzarlo?
2. Dialogar sus precios y el acuerdo al cual debían llegar entre ambos, ver un poco más
3. los factores que los que afectaban que los intereses propios
4. Dialogar sus precios y el acuerdo al cual debían llegar entre ambos, ver un poco más
5. los factores que los que afectaban que los intereses propios
6. Dialogar sus precios y el acuerdo al cual debían llegar entre ambos, ver un poco más
7. los factores que los que afectaban que los intereses propios
8. Dialogar sus precios y el acuerdo al cual debían llegar entre ambos, ver un poco más
9. los factores que los que afectaban que los intereses propios

Dialogar sus precios y el acuerdo al cual debían llegar entre ambos, ver un poco mas los factores que los que afectaban que los intereses propios.

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