SABES CUALES SON LOS PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO de Robert Greene

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO

En este capítulo el autor trata de explicar cómo es que la guerra de flanqueo se parece con mucha similitud a las estrategias que se usan en la mercadotecnia, en pocas palabras es decir que existen estrategias que usan los directivos de la mercadotecnia, tales como la ofensiva y la defensiva, sin embargo también es necesario recordar que es un término novedoso aplicar estrategias de guerra en la mercadotecnia según el autor, además que es una estrategia de riesgos en donde se apuestan con grandes jugadas. No obstante en una de las maneras más impactantes de ganar la guerra, ya que al igual que el ajedrez, se acomodan todas las piezas y se acorrala al rival, hasta que llega el momento de atacar, para explicar más a fondo el autor presenta una estructura de principios.

Principio de flanqueo primero, “un buen movimiento de flanqueo debe llevarse a cao dentro de un área no disputada”, La teoría tradicional de mercadotecnia llamaría a este acercamiento segmentación, tal  como lo hace Ferré Trenzano (2001), en su libro 101 estrategias de negocios y de marketing, la búsqueda del segmento o nicho, la cualidad que se considera importante para lanzar un verdadero ataque de flanqueo, es que se debe ser el primero en ocupar el segmento. De otro modo, se trataría de un ataque ofensivo contra una posición defendida. Según el autor la destreza en el flanqueo requiere una previsión excepcional, ya que en un verdadero ataque de flanqueo, no hay un mercado establecido para el nuevo producto o servicio.

Principio de flanqueo segundo, “la sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan”, la naturaleza de un ataque de flanqueo es un ataque sorpresa, en este sentido es diferente de la guerra ofensiva o defensiva, en donde la naturaleza y dirección de los ataques es esperada, pero en el flanqueo es diferente, los movimientos más exitosos del flanqueo son aquellos totalmente inesperados, es decir mientras  mayor sea la sorpresa más tiempo le lleva al rival en reaccionar y tratar de recuperarse, sin embargo el autor menciona que esto se puede ver mancillado por las investigaciones de mercado, a que suele haber pruebas de mercado antes de lanzar un producto.

Principio de flanqueo tercero, “la persecución es tan crítica como el ataque mismo”, a pesar de que no queda muy claro con el título de este principio, es posible que el autor se refiera al fracaso de un producto o estrategia frente a otras, de igual forma se explica que es importante saber manejar el éxito de los productos, y como en ocasiones se comete un error emocional en mantener productos que no son estrellas, inclusive algunos directivos centran sus esfuerzos en sacar adelante un producto perdedor,  este principio se refiere principalmente a eso, en avanzar con los productos ganadores y olvidarse de los que no dejan ganancias.

Mas adelante el autor nos explica formas sencillas para hacer un flanqueo, por ejemplo la más obvia de todas, es flanquear con precios bajos, o de forma contraria flanquear con precios altos. No tiene mucho sentido indagar en estas estrategias, la primera depende de reducir costos en áreas donde el cliente no lo perciba o donde no le importe, en pocas palabras, eliminar los adornos incensarios de un producto o servicio, centrarse que cumpla con el objetivo y apuntar al mercado a quienes les gusta ahorrar, mientras que por el otro lado, el precio es signo de calidad, al menos una cualidad que está en los precios altos, en donde la característica es que se quiere comprar caro, haciendo del producto a un lado satisfaciendo al cliente más por el precio que por la función del producto.

Existen otras formas de flanqueo como lo son los flanqueos con volúmenes pequeños o por el otro lado los flanqueos con volúmenes altos. En donde el primero trata de generar exclusividad y rareza por el limitado volumen, el segundo genera popularidad y moda con un producto que existe en grandes volúmenes en el mercado.

Otra estrategia poderosa es flanquear a la distribución del competidor. Algunas veces se puede flanquear con fuerza a los competidores atrincherados abriendo un nuevo canal de distribución. Esta de igual manera el flanqueo con la forma del producto, como un concepto, flanquear con una forma diferente no se limita a la competencia, sino casi cualquier producto se presta a esta técnica. También está el flanqueo con menos calorías, que no es nada complicado, en el cual se juega con el sentimiento de las personas de estar en forma.

Tras dejar varios ejemplos de flanqueos, el autor empieza a explicar los factores para un flanqueo exitoso, el flanqueo no es para el tímido o el cauto, es una jugada con la posibilidad de un gran resultado final o una gran pérdida, además, un ataque de flanqueo requiere visión y previsión. Se dice que en la gerencia de la mercadotecnia, en su visión clásica, se considera difícil el concepto, puesto que se estaba muy acostumbrado a la investigación de mercados, al grado de sustituirla la investigación por la previsión.  Los consumidores no pueden saber lo que probablemente comprarán en un futuro, si sus gustos van a cambiar en forma drástica, un buen movimiento de flanqueo es aquel que afecta sustancialmente los gustos disponibles.

Otro factor es el tiempo que se lleva la producción, puesto que actuar requiere tiempo, y la estrategia que se va usar, puede ya no estar vigente en cuanto se ponga en marcha, el autor nos da unos pequeños ejemplos, donde habla del diseño del producto y preparación del mismo, es decir si se decide flanquear, es posible que cuando esté listo, ya no sea posible hacerlo, podemos encontrar similaridad de Kiyosaki (2016), y su libro 8 lecciones de liderazgo militar para emprendedores.

PRINCIPIO DE LA GUERRA DE GUERRILLAS

Adentrados en el libro, el autor expone el concepto de la guerra de guerrillas, estableciendo así que más importante que el tamaño propio, es el de la competencia, la clave en una guerra de mercadotecnia está en ajustar las tácticas de uno en relación a la competencia y no a la propia empresa. Argumentado una estructura similar al apartado anterior expone 3 principios.

Principio de guerrilla primero “encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo”. Podría ser pequeño geográficamente hablando, o en volumen, o en algún otro aspecto difícil de atacar por una compañía mayor. La organización de una guerrilla no cambia las matemáticas de una guerra de mercadotecnia, la empresa grande siempre derrota a la pequeña, asi que más bien, una guerrilla busca reducir el campo de batalla con miras a alcanzar una superioridad de fuerza. En otras palabras, hay que procurar convertirse en un pez grande dentro de un estanque pequeño, en contraste el argumento de Goleman (2013), en su libro Liderazgo, nos indica cómo se puede alcanzar el liderazgo en diferentes ambientes. El autor nos indica que la geografía es la forma tradicional de lograr este objetivo.

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