Sistemas De Informacion De Ventas

SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA LA GERENCIA DE VENTAS

Para llevar a cabo una planeación eficaz de ventas, el gerente de ventas necesita información sobre el mercado. Las decisiones de planeación de ventas de hoy necesitan información muy especializada y cuantificada. Las compañías ya no tienen mercados pequeños y limitados en donde los gerentes de ventas conocen a cada cliente en persona. Las organizaciones de ventas grandes y diversificadas necesitan cada vez más y mejor información del mercado y tecnología más sofisticada para manejar todos los datos sobre sus diversos mercados y clientes.

Las compañías insisten en que sus fuerzas de ventas asumen cada vez más responsabilidad de reunir conocimientos del mercado sobre una base continua para la gerencia de sistemas de información de la compañía (SIG).

Por ejemplo, en American Cyanamid, se les dice a los vendedores: "No sólo vendan, obtengan información. ¿Qué necesitan nuestros clientes? ¿Qué hace la competencia? ¿Qué clase de paquete financiero se requiere para ganar el pedido?" Más que proporcionar información del mercado para la SIG, algunas organizaciones de ventas progresistas incluso han establecido sistemas especializados de información para la gerencia de ventas (SIGV) para reunir, procesar, almacenar, analizar, interpretar y dar a conocer información del mercado y de ventas para ayudar a la gerencia de ventas en la toma de decisiones. Los vendedores en Andrew Jergens, una compañía que hace productos para el cuidado de la piel y para el baño, con frecuencia lidian con más de 600 productos bajo 19 marcas principales. Antes de que Jergens computarizara su fuerza de ventas, era casi imposible encontrar rápidamente la información que se necesitaba acerca de tantos productos. Ahora, con un sistema de información para la gerencia de ventas, los gerentes de ventas pueden contestar cualquier pregunta relacionada con ventas en diez minutos o menos.' Frito-Lay revolucionó la industria proveedora de alimentos al tiempo que ahorró más de 20 millones de dólares al año con un sistema de información de ventas, tal como lo explica el siguiente ejemplo.

LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE VENTAS EN FRITO-LAY

Hace algunos años, Frito-Lay, la división de tentempiés de Pepsico, Inc., ideó un sistema computacional que proporcionaría información de distribución de ventas. Aunque esto sucedió mucho antes de que esta tecnología se perfeccionara, la compañía desarrolló muy pronto la red computacional para sus 10 000 vendedores de ruta plus. Este sistema de información de mercado revolucionó la forma en que la industria proveedora de alimentos opera. Los datos del sistema ayudaron a la fuerza de ventas de Frito-Lay a determinar qué espacio de los estantes necesita llenarse, en dónde se están empolvando productos que no se mueven, cómo ajustar las fechas de entrega para satisfacer

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