Un agente de ventas

Un agente de ventas es la primera cara que el cliente ve de la compañía, del mismo modo que será aquel de cultivar y nutrir esta relación. De esta forma, un agente no solo es un eslabón clave en el proceso de una empresa sino uno que puede determinar el éxito o fracaso de esta. Por lo tanto, el designar esta responsabilidad es terminante. Lo primero que hay que decidir es si es que se quiere contratar un agente externo o si se quiere tener un equipo de ventas de la organización. Mientras que el primero tiene menos costos fijos para la empresa, es más difícil de controlar lo que no nos asegura que vaya de acuerdo a la planeación estratégica de la empresa además de ganar mayores comisiones. El segundo caso, equipo de ventas interno, al contrario reciben un salario mensual y menores comisiones. Así que representará mayores costos fijos pero se tendrá un mejor control sobre ellos.

La pregunta es cuándo es recomendable uno u otro y para ello depende de cada situación. Para una empresa con ventas muy variables es aconsejable tener costos fijos bajos y así reducir su riesgo. Mientras que si las ventas son relativamente constantes es mejor tener las ventas como costos fijos para así reducir las comisiones y aumentar la utilidad.

Satin Organic Product es una pequeña empresa de leche orgánica con una antigüedad de un poco más de nueve años y un equipo actual de ventas muy reducido, sus dueñas. Han logrado forjar buenas relaciones con algunos distribuidores importantes pero para sus grandes planes de crecimiento necesitan más gente involucrada en el proceso de ventas. Según sus planes necesitan 7 agentes, 4 para manejar cuentas y tres para conseguir nuevos clientes.

Tomando en cuenta los conceptos dicho en un principio se le recomendaría a Saint Organic Products que contrate a 4 personas de planta para que trabajen en la relación con los clientes existentes, llevando las cuentas de aquellos clientes con los que ya se tiene una relación y se planea que sea de largo plazo. Este equipo además de ser controlado cercanamente no es un riesgo porque esas ventas son constantes. Además no generarán un riesgo de poder llevarse a los clientes. Sin embargo, para los 3 vendedores para buscar nuevos clientes se les recomienda contratar agentes externos que se esfuercen al máximo ya que ganará solo por comisiones y que de no hacerlo no representen un gasto mayor. Además, estos agentes externos muchas veces tienen contactos por otros proyectos y una red más amplia que puede ser útil en este caso.

Finalmente, la empresa debe tener en cuenta que la mezcla de ventas óptima le llevará al éxito pero debe saber también que esta mezcla cambia a través del tiempo y las circunstancia. Por consiguiente deberá estar haciendo siempre sus planeaciones respectivas de crecimiento y de mercado para ver si la estrategia está acorde o necesita hacer cambios. El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo

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