GERENCIA DE VENTAS

I. EL GERENTE DE VENTAS

Las responsabilidades básicas de un gerente de ventas, que se llevan a cabo independientemente del tipo de organización son las siguientes:

a. Elaboración del plan y presupuesto de ventas:

El plan de ventas, direcciona y plantea la estrategia que se seguirá en el departamento de ventas; en él se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar.

En el presupuesto de ventas, se proyectan los resultados esperados en este departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos

b. Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas

Estimación de la demanda de los productos de la compañía y en base a esto estimarán las cantidades que se podrían vender, lo que compone el pronóstico de las ventas.

c. Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas: Con los datos obtenidos por los pronósticos anteriores, el gerente puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda, la estructura que tendrá el equipo de ventas.

d. Reclutamiento, selección y entrenamiento de los vendedores:

Los gerentes de ventas, son los encargados de establecer el perfil para los puestos de ventas, y de seleccionar a los candidatos que cumplan con las cualidades necesarias para un buen vendedor. También determinan las necesidades de capacitación y les brindan el entrenamiento necesario

e. Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas:

Determinar el área geográfica donde realizarán esfuerzos de ventas los miembros de un equipo (territorio de ventas). En base a estos territorios y a sus características, como cantidad de gente, distribución de edades de la población, clima, y muchos otros que pueden afectar las ventas, el gerente determinará las cantidades mínimas que se espera que cada equipo venda.

f. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas:

La compensación, deberá incluir no solo aspectos financieros, puesto que las personas tienen otras necesidades no económicas. Tanto los incentivos monetarios como los no monetarios, deben servir como motivadores para el personal de ventas,

La motivación, primero debe salir del vendedor en forma individual, sin embargo los administradores de los equipo, pueden crear programas e incentivos de reconocimiento, con el fin de motivar a sus subordinados.

En cuanto a la dirección, es necesario que quien realiza esta función, vaya más allá de supervisar y administrar a las personas, si no que deberá ejercer liderazgo, lo que implica flexibilidad y ser proactivo.

g. Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades:

Analizan los costos de los productos que venden, revisen la utilidad que se busca en cada producto, y en base a esto determinen las ventas necesarias para alcanzar las metas financieras de la empresa.

h. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: En base a los parámetros establecidos, como las cuotas de ventas,

finalidad de optimizar los esfuerzos de ventas de la compañía y con ello elevar su rentabilidad.

II. LA FUERZA DE VENTAS

El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.

a. DEFINICIÓN DE VENDEDOR:

 La definición de vendedor describe a este último desde dos puntos de vista. Por una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.

b. EL PERFIL DEL VENDEDOR:

Describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Por lo general es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa, Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.

el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

Actitudes

Habilidades

Conocimiento

1. Actitudes: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos . por tanto las actitudes constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

 Compromiso:

 Determinación

 Entusiasmo:

 Paciencia:

 Dinamismo:.

 Sinceridad

 Responsabilidad:

 Coraje:

 Honradez:

2. Habilidades: conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

 Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

o Saber Escuchar:

o Tener Buena Memoria:

o Ser Creativo:

o Tener Espíritu de Equipo:

o Ser Autodisciplinado:

o Tener Tacto: Es

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