Gerencia de Ventas

Preguntas para el aprendizaje

Si una misma función es desempeñada por los diferentes cargos de ventas (Vendedor, Gerente Regional, Gerente Nacional y Vicepresidente de ventas), ¿En qué cree usted que radica la diferencia al momento de su ejecución?

RTA: La diferencia radica en que cada una de las personas de estos cargos tiene habilidades y capacidades que dependiendo su rol ha adquirido es por ello que algunas ejecuciones tendrán más énfasis administrativos que otras, por ejemplo: si se pide un informe con las ventas ejecutadas del año; el vendedor te va a enviar específicamente la cifra ejecutada los gerentes te pueden enviar un reporte un poco más ejecutivo es decir por vendedor y por mes, mientras que el vicepresidente realizara un informe mucho más analítico con indicadores, informaciones presupuestadas comparaciones con la competencia. Es por ello que cada rol o cada cargo tienen capacidades y habilidades diferentes no obstante hago la claridad que el vendedor puede llegar a ser vicepresidente pero para ello tiene que tener un proceso de experiencia, de capacitación y de desarrollo de sus habilidades y competencias para así adquirir esta capacidad administrativa y de liderazgo

Considera usted que un excelente vendedor es necesariamente un buen gerente?

RTA: No necesariamente, porque el ser un buen vendedor es porque tiene capacidades y habilidades para ello pero no siempre el vendedor está capacitado o tiene la experiencia administrativa suficiente para ser un buen gerente.

Por qué la experiencia en los distintos cargos de ventas brinda una gran oportunidad de llegar a ocupar el cargo de gerente general de la compañía?

RTA: El tener experiencia en los distintos cargos de ventas da gran oportunidad de ocupar cargos como el del gerente de la compañía porque es en estos cargos donde tienes relación con todas las áreas de las compañías como lo son compras, contabilidad, tesorería, financiera, recursos humanos etc., es por esto que en el escalonamiento en los cargos de ventas se tiene conocimiento de los clientes, del mercado, de los competidores y de la organización, es por todo lo nombrado que estas personas que tienen escalonamiento en el área de ventas tiene altas oportunidades de crecimiento hasta el llegar a ocupar el cargo de gerente general de la compañía

Caso

¿Por qué cree usted que Carlos Pérez no está desarrollando bien su nuevo cargo de gerente regional de ventas?

RTA: Carlos Pérez es un excelente vendedor lo cual lo ha demostrado en los cuatro años que ha laborado para Bancovalores,

Él tiene capacidad para desempeñar un oficio su capacidad se especializa en vender no tiene desarrollado la capacidad de liderazgo la cual es indispensable para desarrollar la capacidad gerencial.

Carlos Pérez aún tiene el chip de vendedor y no desarrolla la habilidad de ser líder de delegar funciones lo cual

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