GERENCIA DE VENTAS

UNIVERSIDAD DE ANTIOQUIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

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GERENCIA DE VENTAS 

AUTORES:

Angye Melisa Cano Suárez

DOCENTE:

Dorancy Gonzáles Rúa

Medellín

2020

Dada una reestructuración en el sector administrativo (ventas) de la compañía, se percibieron desbalances y necesidades de mejora que requerían de modificaciones no pronosticadas que traerían consecuencias no muy positivas en caso de ser tomadas de manera arbitraria. En busca de mejorar el rendimiento de la división de Syracuse, se inicia la búsqueda de decisiones y alternativas a corto plazo.

Sin embargo, en el caso se evidencian aspectos positivos como lo son los sistemas de compensación a algunos vendedores de acuerdo a los productos vendidos, si bien algunos de los vendedores se encontraban satisfechos con las bonificaciones obtenidas, otros percibían desigualdad. También se evidencia un crecimiento de ventas natural por medio de estrategias que mejoran el desempeño de las ventas.

Teniendo en cuenta que la distribución de los territorios favorecía a algunos empleados, pero desfavorecían a otros, los colaboradores no se verían motivados a llevar a cabo de manera oportuna y positiva los futuros cambios organizacionales con el fin de darle crecimiento exponencial al área de trabajo, por lo que posiblemente se verían frustrados los objetivos generales de la organización. Para la empresa es importante dividir las cargas de manera uniforme a cada uno de los vendedores, acorde a la división geográfica, por marca, producto, segmento de mercado, cliente, etc. Por tal motivo resulta fundamental comunicar de manera asertiva los futuros planes de incentivos y las modificaciones en cuanto a bonificaciones, de manera que se generara interés por contribuir y así alcanzar el incremento de la participación en el mercado que se había propuesto.

Es trascendental tener en cuenta que cada uno de los vendedores cuenta con una personalidad diferente, que influirá directamente en la gestión de las ventas, dada la relación directa con el consumidor y el nivel de persuadir al mismo; la capacidad de prestarle un adecuado servicio post venta que permita un alto nivel de recordación y fidelización, permitiendo la futura captación de clientes por referencia.

Con respecto a la resistencia al cambio por parte de los vendedores antiguos, es necesarios incurrir en capacitaciones o dado el caso, en incentivos que les permita aceptar la variación, y de esta manera, sacarlos de la zona de confort en la cual se encontraban; Además es importante ofrecer capacitaciones constantes que conceder a los colaboradores la oportunidad de retroalimentarse con conceptos básicos que potencialicen sus conocimientos previos y tecnifiquen su experiencia, siento esto un plus de capacitación para los nuevos colaboradores o para rediseño de metodologías.

Puesto que era complejo reasignar las zonas de venta, se debería reconsiderar la opción de capacitar con respecto a la conservación de clientes y la búsqueda de alternativas para estos.

Para las organizaciones es importante motivar al colaborador con respecto al sentido de pertenencia frente a la organización, puesto que es la manera de conseguir que los objetivos personales del agente o colaborador vayan acorde a los objetivos del principal o accionista, de esta manera se evitarán diferentes conflictos de agencia que pueden incidir en el correcto funcionamiento del ejercicio laboral implicando esto diferentes costos adicionales que perjudican el crecimiento de los beneficios.

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