Gerencia De Ventas

Gerencia de ventas

LIDERAZGO

1. Teoria de los rasgos

12 cualidades de las personas que la definen como líder. Uno nace como líder.

- Intrépidos

- Gran pensador

- Maestro del cambio

- Éticos

- Persistentes y realistas

- Sentido del humor

- Tomador de riesgos

- Positivos y llenos de esperanza

- Moralmente fuertes

- Tomador de decisiones

- Capaces de aceptar y usar el poder en forma inteligente

- Comprometidos

2. Teoria conductual

No naces como líder pero adquieres las caract con el tiempo. Se basa en 2 dimensiones:

1. Iniciacion de estructura

2. Consideracion

3. Teoria de contigencias

Hay varios factores que te dan las características para ser un líder.

Se basa en 3 factores:

1. Poder otorgado por el puesto

2. Estructura de las tareas

3. Relaciones líder-miembro

Hay 5 estilos de Liderazgo

CUOTAS

Lo principal es que la cuota debe motivar. Deben ser justa, equitativa, entendible, realista y alcanzable.

Hay 4 propósitos:

1. Una cuota te va a proporcionar metas e incentivos. Deben ser realistas y asequibles

2. Te permite evaluar el desempeño de la ffvv. Se mide en volumen o utilidades. Se ven motivos por los que no se llega a la cuota

3. Cuota te ayuda a controlar sus actividades (merchandising, n de visitar, cuentas neuvas)

4. Te sirve como base para la compensación. Si cumple la cuota tiene un incentivo.

Hay 4 tipos de cuotas:

1. Por volumen de ventas: hay 3 tipos: de soles (multiproductos, se calculan rápidamente), unidades (cuando hay pocos productos, cuando tiene precio alto y fluctuante) y puntos (para promover productos específicos y no saben el margen real).

2. Por actividades: cantidad de visitas o demostración de productos o nuevos clientes.

3. Por cuotas financieras: utilidades netas (ffvv conoce el margen. Se hace para los clientes habituales, que siempre son los mismos) y cuotas de gastos (se le tiene que poner un limite al vendedor de cuanto puede gastar para hacer sus ventas. P.e. puede gastar el 5% de sus ventas. Tienen un presupuesto y tienen que completarlo).

4. Por cuotas combinadas: volumen de ventas+ utilidad bruta + exhibiciones presentadas + entrenamiento al cliente y otras cosas más. Puedes controlar el desempeño de tu ffvv. Es un poco confusa.

MEDICION DE LA FFVV

Proceso:

1. Establecer metas y objetivos

2. Desarrollar un plan de ventas

Análisis de situación

Oportunidades y problemas

Plan de acción

Evaluación de desempeño

3. Establecimiento de estándares de desempeño: nivel planeado del logro, estos están fijados

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