KAREN LEARY (A)1

KAREN LEARY (A)1

No le sorprendió a Karen Leary que su almuerzo con Ted Chung se hubiera

convertido en una experiencia un tanto incómoda. Aunque había pasado un

año desde que ella incorporó a Chung como consultor fi nanciero (CF), Leary

tenía la sensación de que existía un gran abismo entre ambos. Había tratado de

conocerlo mejor, pero Chung siempre le ponía distancia, a ella y a los demás

CFs de la ofi cina. Leary había contratado a Chung, de origen taiwanés, para

atraer clientes de la próspera comunidad de empresarios de Taiwán, que había

surgido alrededor de Elmville, un suburbio de Chicago. En su primer año, en

Merrill Lynch, Chung abrió una cuenta de USD $6 millones de un industrial

taiwanés y la operó activamente, generando importantes comisiones.

En el almuerzo, Leary y Chung analizaron el desempeño de Chung

durante el último año. Leary le dijo que le complacía que hubiera abierto

una cuenta tan grande y le recordó su preocupación porque él no estuviera

actuando de la manera adecuada en algunas de sus operaciones. El cliente era

nuevo para el mercado americano, y ella cuestionaba las inversiones de Chung

en acciones de riesgo y el margen que se tomaba. También le desaconsejó que

dedicara todo su tiempo a una sola cuenta; ella esperaba que él desarrollara

otros clientes de Taiwán.

Chung le explicó que había estado generando activamente relaciones

con adinerados empresarios de Taiwán y que confi aba en que pronto llevaría

más cuentas. También le aseguró a Leary que el industrial taiwanés estaba

totalmente al tanto de cómo se estaba manejando su cuenta. Chung le dijo

luego, al hacer un análisis de su propio desempeño, que estaba seguro de que

iba a ser uno de los más importantes productores de la sucursal de Leary y que

por lo tanto, merecía y necesitaba una ofi cina privada.

1 Traducido íntegramente por el I.A.E., Buenos Aires, Argentina. Copyright © 1999.

El caso original, titulado Karen Leary (A), Copyright © 1986 by the President and Fellows of Harvard

College, fue preparado por el Asistente de Investigación Juan Elías, bajo la supervisión de la Profesora

Linda A. Hill., como base para discusión en clase y no como ilustración de la gestión adecuada o

inadecuada de una situación determinada.

Las circunstancias descritas en este caso se presentan desde el punto de vista de Karen Leary. Aunque

se han incluido comentarios de otras personas, el caso no necesariamente refl eja todas las percepciones

de los demás participantes. Han cooperado tanto la compañía como las personas involucradas. Algunos

nombres y lugares han sido cambiados Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización escrita

del I.A.E.

2

...