Karen Leary (A)

Resolución de Casos

Caso : Karen Leary (A)

I. Hechos:

 Merrill Lynch

- Líder en la industria de servicios financieros.

- La esencia del enfoque de Merrill para brindar servicios financieros había sido siempre el estrecho vínculo que los brokers formaban con sus clientes con una planificación financiera a largo plazo

- La compañía había establecido una gran red de sucursales y apoyaba a sus brokers con amplia capacitación e investigación de primer nivel.

- Merrill creó el modelo para el moderno bróker profesional.

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 Karen Leary

- Leary se incorporó a Merrill Lynch como consultora financiera en 1975,

- Actualmente es vicepresidente y gerente General de Merril Linch en Elmville en Chicago.

- efectuaba mucho entrenamiento y asesoramiento informal, estaba agresivamente orientada a ventas.

- Desarrollo programas innovadores de entrenamiento y ventas.

- Creó un programa voluntario de asociación/becas para CFs, a fin de motivar a los principales productores más antiguos y ayudar a iniciar a los jóvenes.

- Cuestionaba las inversiones de Chung en acciones de riesgo y el margen que se tomaba.

 Ted Chung

- Nuevo Consultor Financiero CF en Merril Lynch nacido en Taiwan.

- Vendedor muy exitoso en los negocios de bienes raíces en el pasado.

- Al cuarto mes, después de terminada la capacitación, Chung causó mucho ruido en la sucursal, al traer una cuenta de USD $6 millones, era su única cuenta.

- Comportamiento introvertido e impredecible.

- Estaba cada vez más molesto con el control de Leary y Lewin. Se resistía a ser cuestionado, y en algunas ocasiones, se enojaba con las preguntas de Lewin.

II. Problema:

1. Después de un año en la empresa Chung pidió su propia oficina. A Leary le asombró el pedido de Chung, de los 45 CFs de la sucursal Elmville, sólo ocho tenían oficinas privadas y eran los mejores brokers y los de mayor experiencia. Hasta los CFs, con veinte años de antigüedad, que hacían importantes operaciones, algunas veces no tenían oficinas privadas.

2. ¿Cómo responder a Ted Chung?

III. Alternativas de Solución:

1. Karen debe ser firme e indicar que por el momento no será posible el reconocimiento de la oficina privada:

 Indicar que se tiene CF en lista y evaluación para la oficina.

 Comunicar que Ted se encuentra en observación debido a que es nuevo en el mercado y que su proyección es interesante.

 Su promoción depende del cumplimiento de algunos puntos (numeral 2).

2. Karen debe establecer algunos puntos de mejora con Ted:

 Mayor apertura al control y seguimiento de sus inversiones y cuenta.

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