AUDITORIA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL

TRABAJO DE TECNICAS DE NEGOCIACION

Nombre: Luis Quishpe

Curso: Cuarto Año

Tema: Tipos de Objetivos y la teoría la atribución.

TIPOS DE OBJETIVOS

Se identifican cuatro tipos de objetivos para alcanzar el GRIP con el desafío de la negociación.

G representa las ganancias que desea.

R relación entre intereses y objetivos que pretende y que pueden estar entrelazados en los asuntos de importancia.

I lo representa a usted en el problema o la transacción, es decir necesidades y objetivos de autoestima y dignidad.

P representa el proceso, es decir, el objetivo en términos de la naturaleza y el estilo del proceso que ha de usarse.

 Aspiraciones de ganancia.- por lo común cuando se presenta un conflicto, las partes buscan beneficios externos. Resultan útiles pensar en ellos como aspiraciones de ganancia: intereses fundamentales y tangibles que se buscan. Ejemplo de objetivos G: completar un proyecto para una fecha específica, estar con una persona en particular, vender algún bien con una cierta liquidez neta. Debe también intentar reconocer los de la otra parte o partes en conflicto. En general las personas no desean lo mismo. Debe anticipar que los individuos valoraran y clasificaran sus intereses de manera distinta.

 Objetivos de relación.- son aquellos que se enfocan en el tipo de relación que se busca o se procura mantener. Describen la naturaleza y el valor que usted desea para la relación en particular y la persona o personas específicas involucradas en el conflicto. Ejemplo: quizá anhela entablar una nueva amistad o relación de negocios o continuar con una sin que se vea perjudicada. Para distinguir los objetivos G y R se los analiza así: conservar el trabajo puede ser un objetivo G y la calidad de la relación seria uno R.

Los objetivos relacionales se reflejan en todos los individuos involucrados en el conflicto.

A menudo los objetivos relacionales pasan por objetivos G.

 Objetivo Yo.- la percepción que tiene de usted mismo, autoestima, necesidades de ego y temores estarán presentes, hasta cierto grado, en cada conflicto. Este objetivo puede estar estrechamente vinculado con los de relación. Por ejemplo: imaginemos que ha preparado un análisis exhaustivo y una recomendación que quiere que sus colegas y su jefe adopten. Si bien podría existir un objetivo G de obtener los resultados tangibles previstos en su recomendación, probablemente también exista un Yo de ser visto como inteligente y eficaz. Puede haber un objetivo Yo de no querer ser considerado incompetente o deficiente de alguna manera. Algunas veces permitimos que los Yo desluzcan a los G, y esto puede pesarnos en el futuro.

 Objetivos de proceso.- describen la forma en la que desea que proceda la interacción. El proceso incluye el enfoque (constructivo/destructivo), el estilo (integral/distributivo), el estilo de comunicación, los procedimientos y la voz o participación esperada y permitida por todas las partes. La selección del procedimiento apropiado se verá afectada por las personalidades involucradas, los objetivos G, R, Yo y el contexto. Se debe preguntar qué proceso funcionara con más efectividad para tratar o resolver este conflicto en particular.

De muchas maneras el proceso es importante para la interacción.

A veces, éste es más relevante que el resultado tangible real. Un proceso percibido como injusto por una de las partes puede provocar insatisfacción por un resultado que, de otra forma, sería aceptable. “Los estudios sobre la justicia de éste demuestran que las personas se inconforman más por lo que perciben como un proceso injusto que por malos resultados obtenidos de lo que percibimos como uno justo”.

El proceso puede acentuar las diferencias de poder preexistentes o dispersar

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