EL MERCADO

   Una vez que una compañía decide comerciar con otros países, la gerencia debe seleccionar una estructura de organización para operar en esos mercados. Existen cuatro métodos distintos para entrar a un mercado exterior. La misma empresa puede utilizar mas de uno de estos métodos de operación simultáneamente.

   El método más simple, es exportar a través de un agente comercial extranjero o de un intermediario, pues así se requiere muy poca inversión y existe escaso riesgo. También, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor. Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o ningún control sobre sus agentes intermediarios.

   El contrapeso a algunas de estas deficiencias será que la administración desarrolle la segunda etapa: exportaciones a través de sucursales de ventas de la empresa u otras subsidiarias de ventas ubicadas en los mercados extranjeros. Evitar al agente intermediario importador-exportador, permitirá a cualquier empresa promover sus productos en forma más decisiva y controlar mas aun su fuerza de ventas.

También, la empresa tendrá la tarea de administrar una fuerza de ventas de:

Nacionales y extranjeros que no estén familiarizados con el producto y con las políticas de mercadotecnia de la empresa o

Intermediarios norteamericanos que no están familiarizados con el mercado.

   A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración debe arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado para producir artículos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todavía dependerá del intermediario comercial extranjero o de las sucursales de venta propias de la empresa.

   En el cuarto método, la empresa construye edificios o adquiere de alguna manera sus propias instalaciones de fabricación en países extranjeros. La estructura puede ser una empresa conjunta o una subsidiaria extranjera de propiedad única. Una empresa conjunta es una sociedad en la cual una parte del capital de operación es propiedad de una empresa norteamericana y otra parte pertenece a empresas o individuos del país extranjero.

 Cuando la mayor parte del capital de una empresa conjunta pertenece a inversionistas extranjeros, la empresa norteamericana no tiene control completo sobre la producción o la mercadotecnia.

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Empresas de fabricación de propiedad única con subsidiarias de mercadotecnia.

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 En los mercados extranjeros que han evolucionado a una etapa avanzada de negocios internacionales y tienen u

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