Ecologia

Por lo general las personas se encuentran casi siempre frente a un dilema. Donde podemos encontrar dos maneras para negociar. La primera es la negociación suave, en esta se procura evitar conflictos personales, y por eso se establece consideraciones con el objetivo de llegar a un acuerdo. Y la segunda es la negociación dura, donde todas las situaciones son un enfrentamiento de voluntades, en el cual la quien tome las posiciones más extremas y se mantenga una posición firme por más tiempo es quien gana. Puede ocurrir también una negoción que contenga ambas; es decir una negociación dura y suave al mismo tiempo, esto dependerá de los protagonistas.

El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de esquivación centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Este método sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya un conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Siendo duro para los argumentos y suave para las personas.

En cualquier negociación lo común es que las personas negocien con base en las posiciones, pero la manera más común de negociar, consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.

La mejor alternativa es aplicar el método de negociación según principios o negociación con base en los méritos, que consiste en: separar a las personas de problema, concentrarse en los intereses y no en las posiciones, generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar e insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo

Hay que fundamentar las intervenciones en percepciones precisas, en una comunicación clara, en emociones apropiadas y en un punto de vista definido a largo plazo, tratando los problemas de las personas directamente.

Una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador es la habilidad de apreciar la situación como la aprecia la otra parte. No es suficiente saber que ellos ven las cosas de manera diferente. Si uno quiere tener influencia, es necesario comprender con empatía el poder de su punto de vista.

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