El Agua Sucia

Poniendo en marcha la estrategia de negociación

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5.1 La preparación

La preparación implica no improvisar. Para entrar a una negociación en la que buscamos acuerdos que puedan ser eficientes, eficaces y duraderos, no podemos darnos el lujo a que la suerte haga lo suyo.

El objetivo: Es clave determinar qué pretendemos con la negociación, además de saber qué es lo que pretenden nuestros interlocutores.

El objetivo secundario: Es nuestro “Plan B” si es que las condiciones no se dan como para poder alcanzar nuestro objetivo primario. Algo así como cuál sería el mínimo a alcanzar si el máximo no es posible.

Intereses: Debe quedar claro qué necesidades de fondo estamos atendiendo a través de la realización de nuestro objetivo primario, que valores o percepciones están en juego. Para poder descubrir los intereses hay que preguntarse: Cuál es la solución que busco, a dicha solución una vez explícita, preguntamos Por qué y/o para qué queremos que así sea.

Alternativas: Debemos tener claro qué cosa haríamos si no sale exitosa la negociación. Qué alternativa tenemos respecto a una solución negociada. Es decir, qué haríamos si no nos conviene negociar o si finalmente fracasa la negociación.

Opciones: Son todas las posibilidades de solución que se nos pueden ocurrir en la mesa de negociación, pero que atiendan a los intereses o necesidades de las partes. Generalmente usamos la técnica de lluvia de ideas para poder lograr una buena cantidad de opciones.

Acuerdos: Son los principios de solución, derivan de una priorización de las opciones generadas. Para priorizar opciones se puede aplicar el criterio de satisfacción (qué tanto una opción satisface mis interese y los de las otras partes). Otro criterio es el del principio de objetividad o realidad que tiene que ver con la contrastar las opciones elegidas con; por ejemplo, opiniones técnicas (cuán posible de ser aplicada es la opción), precios de mercado, soluciones precedentes, estudios periciales, etc.

Seguimiento: Una vez suscritos los acuerdos, debe quedar explícito quién hace qué, en qué momento. Los acuerdos son compromisos que de hecho se realizan por alguien en un espacio y tiempo determinado. Además, debe quedar también explícito qué se haría en caso de incumplimiento.

5.2 La interacción

Como muchos dicen, toda negociación es como una partida de ajedrez, podemos saber cómo empieza, pero no cómo acaba. De hecho hay ciertos criterios generales que pueden ser aplicados según el caso. No hay que olvidar que quienes nos movemos en ámbitos interculturales, el tema de la adaptación al medio y el conocer las prácticas resolutivas en dicho contexto, es clave. En cualquier caso, algunos principios generales de la interacción son:

Es preciso acordar las reglas de juego entre las partes y consensuarlas.

Diseñar una agenda de trabajo que establezca la ruta general del proceso.

Disponerse espacialmente de modo tal que no se reflejen asimetrías.

Empezar generalmente, con una exposición de cada parte sobre cómo ve el problema central.

Determinar luego cuál es el problema central a partir de todo lo expuesto.

Tratar de subdividir el problema en partes para no negociar un tema como bloque.

Iniciar la búsqueda de opciones incidiendo en las necesidades de las partes y de acuerdo a cómo se ha logrado subdividir el problema.

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