Estrategias De Internacionalizacion

estrategias de internacionalizacionEstrategia de internacionalización

La internacionalización es la estrategia más compleja que puede abordar cualquier empresa. Pese a tal dificultad, la creciente globalización de los mercados probablemente la haga cada vez más necesaria.

La empresa dispone de una variedad de estrategias o modos de incursionar en otros países. Los más conocidos son:

Exportaciones / entregas intracomunitarias de servicios

Inversión directa

Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros

Licencias

Mediante franquicias, contratos de administración y/o de producción

Selección de mercados. La importancia de la información. Estudios de mercado.

Al comenzar la andadura internacional la empresa debe seleccionar el mercado y los servicios de exportación realizando una investigación de mercado (estudios de mercado, estadísticas, consumo y producción local, legislación, etc.). La información que se obtenga de los mercados seleccionados es fundamental. Esta investigación es necesaria para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y comercialización de sus servicios y para el desarrollo de sus actividades comerciales presentes y futuras.

La empresa debe conocer las barreras que se puede encontrar en el mercado de destino. Las barreras son dificultades impuestas a nuestra empresa o a nuestro servicio para ser vendido o utilizado en dicho país.

Las barreras al comercio internacional de servicios, ciertamente no las encontramos en las aduanas. A continuación enumeramos algunas de ellas:

Restricción a la propiedad de empresas de servicios

Política de preferencia local

Regulación de visados y permisos de trabajo

Exigencia de diplomas o cualificaciones locales

Imposición de tasas e impuestos diferenciales

Licencias de emisión de telecomunicaciones

Registro previo de publicaciones

Falta de reconocimiento de diplomas extranjeros

Reglamentos contables y administrativos

Control de acceso al mercado

Subsidios y subvenciones a productores locales

Censura de contenidos de material publicitario

Declaración previo (y autorización) pagos servicios

Restricciones acceso a tecnología de comunicación

Interceptación de telecomunicaciones

Ausencia de defensa a la propiedad intelectual

Trabas a los permisos de residencia

Preferencias a la contratación local de trabajadores

Dificultados de acceso a la financiación local

La marca de empresa es fundamental, ya que la construcción de imagen es crítica para disminuir la percepción de riesgo del cliente, y otorgar, además una “imagen del servicio” para facilitar la tangibilidad y diferenciación del mismo.

Estrategias de acceso a los mercados. El canal de exportación.

Antes de ponernos a construir la forma en la que queremos posicionar nuestro servicio y realizar la prestación, una serie de consideraciones nos serán de utilidad:

1. Debiéramos definir el grado de personalización que queremos conceder a nuestro servicio, es decir, la forma en la que podamos o queramos ajustar la prestación del servicio a los requerimientos específicos del cliente

2. Otro punto importante que influye mucho en el posicionamiento del servicio es el grado de complejidad técnica que queramos resolver. Cuanto mayor sea la complejidad técnica, más alto deberá ser el precio, y en consecuencia menor el número de clientes potenciales a cubrir. Encontrar el buen balance entre la complejidad que se quiere dar y la generación de ingresos que se quiere obtener, es un tema importante.

3. También interesa reflexionar sobre el grado de mecanización o tecnología que queramos implicar a nuestro servicio, es decir, la utilización de maquinaria o software para reforzar o sustituir las labores humanas que pueden quedar integradas en el proceso.

No es práctico pensar que esto va a depender de la demanda del cliente potencial, pues tenemos que fijar un nivel hacia el cual encaminar nuestros esfuerzos.

Existen dos estrategias básicas de acceso a los mercados:

Concentración/Diversificación

Concentración: La empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados, de forma que pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos.

Ventajas de la estrategia de concentración:

Mayor conocimiento de los mercados elegidos. Posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado

Reducción de los costes logísticos y de administración

Mayores recursos para promoción y publicidad de cada mercado

Control de riesgo de clientes

Diversificación: La estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor número de mercados, aunque sea en perjuicio de conseguir

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