Fijación de precios para productos nuevos

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS

Por descremado.

Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio. Es conveniente en las siguientes condiciones:

• Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar

• Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.

• Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de entrada, como una patente.

• Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto.

• Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta.

Penetración:

Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio.

2) Los costos de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas.

3) Ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco después de que se introduzca.

Prestigio:

Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren. Rolls Royce, Channel, Cartier, Cristalería Lalique y relojes suizos. Conveniente en las siguientes situaciones:

• Existe un mercado que tenga buena disposición hacia el producto o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar.

• Que los clientes potenciales tengan la capacidad económica para adquirirlo.

• Que el producto sea de alta calidad, tenga características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio.

• Que existan canales de distribución selectivos o exclusivos.

• Que sea difícil que aparezcan pronto los competidores.

• Que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.

Orientadas a la competencia:

• Compararse con los precios de los competidores

• Diferenciarse con precios superiores, a fin de dar una imagen de mayor calidad.

• Mantener los precios frente a los competidores, si se presentan malas reacciones.

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