Habilidades De Negociacion

RESUMEN:

LAS NEGOCIACIONES DE ELIA ROCA.

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hacer nada.

3 FASES PARA UNA NEGOCIACION: PREPARACION, INTERACCION Y DE FINALIZACION.

 FASE DE PREPARACIÓN.

Esta fase es la que lleva más tiempo porque supone realizar una investigación minuciosa de la contraparte, para así descubrir sus debilidades y fortalezas; en esta fase realiza las siguientes actividades:

• Definir nuestros objetivos

Debemos tener claro qué es lo que queremos conseguir con la negociación, como lo conseguiremos y con quien.

Debemos tener claro nuestro factor motivador primario para saber qué aspectos podemos negociar, cuales podemos ceder y cuál es nuestro punto de inflexión en la negociación.

Para poder tener claro nuestros objetivos es necesario hacernos las siete preguntas de oro macizo según Elia roca que se aplica para tener claro cualquier tipo de objetivo en una negociación

1. ¿Cuál es nuestra prioridad número uno?

2. ¿Por qué ha elegido ésta?

3. ¿Por qué es tan importante para usted?

4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?

 FASE DE INTERACCIÓN O NEGOCIACIÓN:

En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la comunicación tanto verbal como corporal; se realiza las siguientes funciones:

Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales

Educar e informar a la otra parte sobre los temas ¿por qué son importantes? ¿Cómo llego cada uno a sus demandas iniciales?

Eventualmente las partes podrían proporcionar a la otra documentación que ayude a aclarar su postura.

En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en los objetivos, no perder el tiempo en lo que no vale la pena negociar; si hay un objetivo difícil de negociar, hay que saltarlo y seguir la negociación.

 FASE DE FINALIZACIÓN

Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. Está claro que desde el inicio de la negociación ambas partes tienen un interés en llegar a un acuerdo, el cierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles acuerdos, y se han realizado concesiones.

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