IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN Administración de ventas

IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN

Administración de ventas

Las expectativas crecientes de los clientes, la globalización y la desmasificación de los mercados, son factores que afectan a todos los aspectos de la administración de ventas, desde la administración, hasta los incentivos del departamento de ventas.

• Las empresas no pueden prosperar sin una administración efectiva.
• La administración pone en orden los esfuerzos humanos, materiales y económicos.
• Se mantiene al frente de las condiciones cambiantes y proporciona previsión e imaginación.

Características de la administración:

• La administración sigue un propósito.
• La administración es un medio notable para ejercer un verdadero impacto en la vida humana.
• La administración está asociada usualmente con los esfuerzos de un grupo.
• La administración se logra por, con y mediante los esfuerzos de otros.
• La administración es una actividad, no una persona o grupo de personas.
• La efectividad administrativa requiere conocimientos, aptitudes y práctica.
• La administración es intangible.
• Los que practican la administración no son necesariamente propietario

El proceso administrativo aplicado a las actividades de ventas

La administración es un proceso de interés universal, que se trata de determinar y lograr los objetivos mediante el uso de gente y recursos, esto basado en los siguientes elementos:

• Previsión
• Planeación
• Organización
• Integración
• Dirección
• Control

Esencia de la administración de ventas

La administración de ventas se interesa en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de mercadotecnia de una compañía, desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

Objetivo de las ventas

Que la empresa ocupe un lugar dentro del mercado como empresa bien establecida, lo que se reflejará en lograr una economía sana al mismo tiempo que provee a sus empleados de estabilidad y prosperidad.

Objetivos específicos de ventas

• Ocupar un lugar importante dentro del mercado.
• Alcanzar ganancias que rebasen las inversiones que se han utilizado para establecer una empresa, además de las inversiones para la producción.
• Generar ganancias que permitan a la empresa una estabilidad económica
• Proveer a los empleados de estabilidad económica, progreso profesional y desarrollo dentro de la empresa.
• Posicionar dentro del mercado una empresa, una marca o un producto.
• Obtener status y ser reconocidos a nivel nacional e internacional.

Planeación de las actividades del ejecutivo de ventas

Se trata de decidir hoy lo que se hará en el futuro, exponer las acciones que se tomarán para alcanzar el objetivo específico de la empresa, se establecen planes y metas alcanzables en un tiempo determinado, que va acorde al grado de dificultad de la meta. Se deben considerar las consecuencias de las acciones positivas o negativas.

Principios de la planeación de ventas

1. Establecer objetivos enfocados en la misión.
2. Comprender los puntos de FODA – Formato clásico (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas)
3. Desarrollar nuevos negocios, vender servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia.
4. Orientar en la formulación de las estrategias de ventas.
5. Planeación de la Agenda.
6. Organización de llamadas telefónicas.
7. Supervisión de los pedidos en tránsito.
8. Supervisión de la entrega de mercancía a sus clientes.
9. Supervisión de los pagos puntuales de sus clientes.
10. Seguimiento a los procedimientos de los pedidos, facturas, notas de crédito, notas de cargo, etc.
11. Visita a los clientes.
12. Reporte de actividades

Herramientas del ejecutivo de ventas

Instrumentos necesarios para la realización de la actividad de ventas

• Teléfono fijo
• Computadora personal
• Espacio adecuado para la estadía del vendedor dentro de la empresa
• Papelería: El vendedor debe conocer los documentos que tienen que ver con el control del dinero dentro del área financiera por medio del Departamento de contabilidad y crédito y cobranzas, con ellos se da trámite o seguimiento a las ventas:

• Cotizaciones.
• Pedidos.
• Remisiones.
• Factura.
• Notas de cargo.
• Notas de crédito.

• Automóvil
• Celular, Nextel, Vip, etc.
• Laptop
• Agenda personal: La agenda va relacionada directamente con el territorio del vendedor, en ella se anotan las citas preestablecidas en la comunicación constante entre vendedor y cliente, con un día y hora claramente fijados, lo que ahorra tiempo y optimiza la actividad.
• Catálogo de producto: En el catálogo se describen las características más sobresalientes del producto, su funcionamiento, y muchas veces sus especificaciones de una manera muy atractiva. Los datos que son de gran ayuda en la labor de venta.
• Lista de precios: Es un instrumento de apoyo, el precio de cada producto puede variar de acuerdo con el destino de uso que se requiera y es un gran apoyo para cuando es necesario calcular algún descuento.
• Material promocional.
• Material publicitario.
• Material punto de venta

Transacciones vía internet

La mayoría de la empresas de venta masiva, o que cuentan con sistemas de alta tecnología, han invertido en un portal vía internet, en el cual, además de dar a conocer los detalles de la empresa, también otorga la facilidad al cliente de efectuar sus compras por ese medio, para lo cual se requiere una organización interna diferente de la tradicional, por lo que muchas empresas alternan ésta transacciones con las tradicionales.

Factoraje

Factoraje es la venta de sus cuentas por cobrar haciendo un descuento sobre el valor del documento a cambio de efectivo inmediato. Es decir, El factoraje es una forma de financiamiento que utiliza las cuentas por cobrar (facturas) de una empresa para facilitar efectivo inmediato para cubrir gastos de operación y desarrollo.

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