La planeación de ventas

PLANEACION DE LAS VENTAS

Concepto

Un plan de ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuales son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.

Los gerentes de ventas son eficientes planificadores. Formulan objetivos para guiar los esfuerzos de su personal de ventas, señalan los cursos de acción en la búsqueda de sus objetivos y evalúan el desempeño real de sus vendedores al medirlo con los objetivos establecidos. La planeación es esencial en la función de ventas, pues sin ella los gerentes de ventas carecen del beneficio de una perspectiva a largo plazo, al igual que de los mecanismos para coordinar los diversos componentes del proceso de ventas.

Importancia

La planeación de ventas es importante para todos los miembros de la organización de ventas. La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. Los gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar donde se encuentra su compañía como llego hay y hacia donde va.

La planeación de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos. La planeación de ventas tiene particular importancia y representa un reto especial cuando se origina en el lanzamiento de nuevos productos al mercado.

Sirve de base para las demás funciones

La planeación sirve como base paras las demás funciones administrativas (organización, coordinación y control), sirve para organizar recursos, sirve para coordinar tareas o actividades, y sirve para controlar y evaluar resultados (al permitir comparar los resultados obtenidos con los planificados).

Reduce la incertidumbre y minimiza los riesgos

La planeación permite reducir la incertidumbre y minimizar los riesgos, al analizar la situación actual, los posibles sucesos futuros, proponer objetivos y trazar cursos de acción.

Genera compromiso y motivación

La planeación genera el compromiso y la identificación de los miembros de la empresa con los objetivos y, por tanto, los motiva en su consecución.

Mercado y su dinámica

La dinámica del mercado es la interacción de la oferta y la demanda como base para fijar los precios.

Se trata de un concepto fundamental de la macroeconomía donde la oferta y la demanda son las fuerzas principales detrás del precio de los bienes y servicios.

La dinámica del mercado considera cómo el precio resulta de los patrones de los cambios en curso en la oferta y la demanda de productos específicos. Estas señales de precios se producen cuando existe un cambio en los resultados de suministro o la demanda generando un cambio proporcional en la otra.

Por ejemplo, supongamos que hay un aumento en la demanda de producto A. Esto da como resultado un aumento de precio que fomenta a los fabricantes del producto A a aumentar la producción para satisfacer el nuevo nivel de demanda. El resultado es un aumento en el precio de la oferta de mercado del producto A.

Una vez que la demanda del producto que aumentó su precio por esta causa se estabiliza y la producción se nivela a la demanda, el precio del mismo debería volver al nivel anterior.

La dinámica del mercado es importante porque es el resultado de los recursos del mercado y las preferencias colectivas. Por esta razón, la dinámica del mercado no se ve afectada por las acciones de cualquier individuo o empresa. De hecho, los individuos actúan en respuesta a la dinámica del mercado en lugar de ser los que la provoca.

Desde un punto de vista empresarial, la dinámica del mercado son los factores que afectan el modelo de negocio que implica la parte que solicita. Para una empresa de combustibles, la dinámica puede ser el precio del barril de crudo, la producción total de petróleo, el total de las reservas nacionales o internacionales de petróleo, el precio de los productos energéticos, y muchas más.

Para un negocio en la Web 2.0, una red social, por ejemplo, el análisis de la dinámica del mercado puede ser la cantidad total de tiempo libre que pasan en línea los usuarios tanto nacionales como internacionales, la cantidad de dinero que se gasta en línea cada año, el crecimiento de la publicidad online, y otras más.

Para una empresa prudente, la dinámica del mercado debe ser incluida en el análisis de mercado de su plan de negocio, pues juega un papel importante en el plan de marketing de una empresa, aunque también puede jugar un papel importante en otras áreas tales como el costo de ventas, distribución, logística, y otras áreas.

El entorno de venta

El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres conquistar a una persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella, en un sitio donde no sean molestados, donde puedan conversar,... bueno, de acuerdo a lo que estés buscando con esa persona querrás un ambiente especial. En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos conquistar.

Aunque se tenga al mejor vendedor del mundo en una organización, si no se crea el entorno necesario para realizar la venta, muy probablemente se convertirá en un vendedor más. Y es que el entorno puede convertirse en un catalizador de ventas muy poderoso, pero también puede ser determinante para no cerrar los tratos. Te habrá sucedido que ves una prenda en una vitrina y te encanta, pero cuando entras al almacén encuentras que no es lo que esperabas, el local está sucio, los dependientes no te atienden bien, en fin, así te guste no la vas a comprar ahí, tal vez en otro lugar la encuentres... pero también se da el caso contrario, viste una prenda en el

aparador que apenas te llamó la atención pero cuando entraste al local, quedaste fascinado por la atención de los vendedores, la imagen del sitio y te animaste a comprarla... como ves, el entorno perjudica o ayuda a la venta.

LOS CUATRO ELEMENTOS DEL ENTORNO

El entorno cuenta básicamente con cuatro elementos:

1. EL CONTEXTO COMPETITIVO

En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto directos como complementarios. Por ejemplo, para un restaurante ubicado en un centro comercial su competencia directa son los demás restaurantes que se localicen dentro del centro comercial o en la zona de influencia del centro; también ubicamos los catálogos de productos y servicios nuestros y de nuestros competidores, a nuestros proveedores, la nueva tecnología y las regulaciones gubernamentales.

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