Plan de marketing previamente establecido

durante un determinado periodo en un mercado específico capturado por una compañía.

Pronóstico de ventas: estima las ventas probables de una marca del producto durante un determinado periodo en un mercado específico, suponiendo que se aplique un plan de marketing previamente establecido.

b) Métodos para pronosticar la demanda

Pasos a seguir para un pronóstico descendente:

 Hacer un pronóstico de las condiciones económicas generales,

 Determinar el potencial de mercado de un producto,

 Medir la participación del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar,

 Pronosticar las ventas de su marca del producto.

 Pasos a seguir para un pronóstico ascendente:

 Obtener información del segmento del mercado o de las unidades organizacionales en la compañía,

 Incorporar estimaciones para obtener un pronóstico total.

Análisis de los factores del mercado: Consiste en determinar cuáles son los factores que se relacionan con la demanda futura de un producto y luego medir sus relaciones con la actividad de ventas. Para ello hay que seleccionar los factores apropiados del mercado y reducirlos al mínimo.

Método de derivación directa: forma de pronosticar la demanda, que relaciona el comportamiento de un factor de mercado directamente con la demanda estimada.

Análisis de correlación: es un perfeccionamiento del método anterior. Tiene en cuenta el pasado al predecir el futuro.

Encuesta de las intenciones del comprador: consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuánto comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro.

Pruebas de mercado: cuando una empresa vende un nuevo producto en un área geográfica limitada, mide las ventas y luego las proyecta en una zona más amplia.

Análisis de ventas anteriores: el pronóstico de la demanda no es más que un simple incremento porcentual aplicado al volumen obtenido en el año anterior o al volumen promedio de algunos años precedentes.

Análisis de tendencias: método estadístico de pronóstico de ventas mediante el análisis de regresión o bien a corto plazo mediante un índice estacional de ventas.

Participación de la fuerza de ventas: consiste en recabar las estimaciones de todos los vendedores referentes a sus territorios en el periodo futuro en cuestión.

Juicio de los ejecutivos: consiste en recabar opiniones de uno o más ejecutivos acerca de las ventas futuras.

Método Delfi: técnica de pronósticos aplicable a las predicciones de venta, en la cuál un grupo de expertos evalúa en forma individual y anónima las ventas futuras; después, cada uno tiene la misma oportunidad de ofrecer una evaluación revisado conforme el grupo empieza a mostrar consenso.

Capítulo IV: Investigación

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