Trap-Ease America

Trap-Ease America contrató a una empresa fabricante de plásticos para producir la ratonera, la cual consistía de un tubo de plástico cuadrado de aproximadamente 6 pulgadas de longitud y 1.5 pulgadas de diámetro. El tubo estaba doblado por la mitad, en un ángulo de 30 grados, de modo que cuando la parte frontal del tubo descansaba en una superficie plana, el otro extremo permanecía elevado. El extremo elevado contenía una tapa desmontable en la que el usuario colocaba la carnada (queso, comida para perros o algún otro bocado aromático). El extremo frontal del tubo tenía una puerta con bisagra. Cuando la ratonera estaba “abierta”, esta puerta descansaba en dos delgados “soportes”, adheridos a las dos esquinas inferiores de la puerta (vea la imagen 1). La sencilla trampa funcionaba de manera muy eficaz. Un ratón, al oler la carnada, entraba al tubo a través del extremo abierto. Conforme caminaba hacia la zona doblada, dirigiéndose a la carnada, su peso provocaba que el extremo elevado bajara. Esto elevaba el extremo abierto, cerraba la puerta con bisagras, atrapando así al ratón. Pequeños dientes en los extremos de los soportes, enganchados a un surco en la parte más baja de la trampa, mantenían la puerta cerrada. Entonces, el usuario podía deshacerse del ratón mientras aún estaba vivo, o podía dejarlo algunas horas dentro de la trampa, hasta que muriera. Martha creía que la trampa tenía muchas ventajas para el consumidor, en comparación con las trampas tradicionales que utilizan resortes o con los venenos. Los consumidores podrían utilizarla con seguridad y facilidad, sin el riesgo de lastimar sus dedos en el momento de colocarla; no planteaba riesgos de lesiones o envenenamiento para los niños o las mascotas. Además, con Trap-Ease, los consumidores evitaban el “desorden” desagradable que con frecuencia enfrentaban con las violentas trampas de resortes. Esta trampa no implicaba problemas de “limpieza”. Por último, el usuario podía reutilizar la trampa o simplemente tirarla a la basura. Las primeras investigaciones de Martha indicaron que las mujeres constituían el mejor mercado meta para Trap-Ease. Al parecer, los hombres estaban más dispuestos a comprar y utilizar la trampa tradicional de resortes. Sin embargo, a las mujeres encuestadas no les gustaba este tipo de trampa, porque muchas de ellas a menudo permanecían en su hogar y cuidaban a sus hijos. Por lo tanto, buscaban un medio para enfrentar el problema de los ratones, que evitaran el desagrado y los riesgos que crea la trampa estándar en el hogar. Para llegar a este mercado meta, Martha decidió distribuir Trap-Ease en cadenas de abarrotes, ferreterías y farmacias como Safeway, Kmart, Hechingers y CB Drug. Ella vendió la trampa directamente a estos grandes minoristas, evitando a los mayoristas u otros intermediarios. La trampa se vendía en paquetes dobles, con un precio al detalle sugerido de 2.49 dólares. A pesar de que este precio hizo que TrapEase costara de cinco a diez veces más que las trampas estándar más pequeñas, al principio los consumidores parecían ofrecer poca resistencia al precio. Los costos de fabricación de Trap-Ease, incluyendo los costos de transporte y envase, eran de aproximadamente 31 centavos por unidad. La compañía pagaba 8.2 centavos adicionales por unidad debido a los derechos de patente. Martha fijó el precio de las trampas en 99 centavos por unidad para los vendedores minoristas (dos unidades en un paquete) y estimó que después de los descuentos de venta y por volumen, Trap-Ease les produciría un ingreso neto de 75 centavos por unidad. Para promover el producto, Martha había presupuestado un aproximado de 60 000 dólares durante el primer año. Planeó emplear 50 000 dólares de esta cantidad en costos de viaje para visitar exposiciones comerciales y para realizar visitas de ventas con los minoristas. Los 10 000 dólares restantes los usaría para publicidad. Sin embargo, hasta ahora la ratonera había generado tanta publicidad, que ella creía que no necesitaba tanta promoción. No obstante, había colocado anuncios en Good Housekeeping (después de todo, la trampa había obtenido el Sello de Aprobación de Good Housekeeping) y en otras revistas de “hogar y bienestar”. Martha era la única vendedora de la compañía, pero planeaba contratar más vendedores pronto. En un principio, Martha había pronosticado que las ventas del primer año de Trap-Ease ascenderían a cinco millones de unidades. Sin

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