Un conjunto de principios rectores de marketing

Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión. Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?

HowTo_Persuasion

En esencia, utilizan una serie de pautas para persuadir que pueden ser utilizadas por cualquiera. Robert Cialdini las explica en tu libro “Influencia: Ciencia y Práctica” y, en este post, te las explicamos para que las apliques en tus esfuerzos de marketing, ventas o en tu vida personal:

Principio #1: Reciprocidad

Si envías a alguien un regalo de cumpleaños, lo más seguro es que recibas luego un regalo de esa persona. Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y luego te invita en un futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que está funcionando es la reciprocidad.

Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de obligación que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido enseñados.

Un ejemplo clásico:

reciprocidad

Para conseguir el máximo resultado de este principio en los negocios hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable. Por ejemplo, cuando recibimos 300 felicitaciones de navidad de todos los proveedores y clientes raramente recordamos alguna. Además, de ser totalmente previsible, la mayoría son enviadas a cientos de personas y raramente uno recuerda quién se la mandó.

Fíjate la diferencia cuando se envía una felicitación personalizada una semana antes del cumpleaños de la persona. Violà! Es inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se acordará. Con este tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y generar una obligación inconsciente en esa persona.

En resumen, para modificar la conducta de la otra persona y crear reciprocidad, hay que buscar cómo dar algo que sea personalizado, memorable e inesperado.

Aplicando la reciprocidad en el marketing online:

Ofrece información gratuita y análisis, pero a cambio solicita permiso para enviar un email.

Escribe un post positivo acerca de una persona o un negocio que sea relevante para ti, y a cambio pide que esa persona o ese negocio difunda el mensaje.

Escríbele al dueño de una web sobre un problema que tiene en su sitio y ofrécete a solucionarlo. A cambio, seguro recibirás un email de su parte para ofrecerte ayuda en lo que necesites.

Provee buenas respuestas a preguntas publicadas en foros online y, al final, pide el favor de visitar tu blog o web si los lectores consideran que el contenido que provees es de buena calidad.

Comparte contenido extraordinario en tu blog y pide a tus lectores que se suscriban para estar al tanto de todo.

Principio #2: Compromiso y consistencia

Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos. El libro de Cialdini ilustra perfectamente el principio en este ejemplo:

En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.

Luego, se realizó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el robo!!”

Por supuesto, el compromiso y la consistencia debe ser precedida de una acción inicial de respuesta o promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito. Por ejemplo, si por email decimos “ La semana pasada nos comentó que deseaba XYZ, pues bien, sucede que aquí lo tiene!”

Business man pledgingUna vez se ha aceptado un compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese compromiso y ser consistente. Si el compromiso es público, activo (libre), sin presiones externas y requiere esfuerzo, tendrá aún más fuerza.

En una venta, saber cuáles son los compromisos de la persona que va a decidir en el cliente es de enorme importancia para alinear la propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de ser el argumento de venta para persuadir según el principio de compromiso y consistencia. Aplicando el compromiso y la consistencia en el marketing online

Pregunta a tus visitantes online por sus hábitos y preferencias, y luego enfoca los mensajes de marketing con base en las respuestas que te han dado.

Pide a tus usuarios o fans que se comprometan a realizar determinada acción si un determinado evento ocurre. Por ejemplo, si eres una startup y estas compitiendo por un premio, pide a tus seguidores que se comprometan a pasar la noticia si ganas. Luego, cuando hayas ganado recuerda a quienes se comprometieron cual es la acción a seguir.

Utiliza landing pages que preguntan a los usuarios que se definan de cierta manera y, con base en esa información, indica como tu producto o servicio es perfecto para personas con esas características.

Principio #3 Aprobación Social

Los seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos,

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