Caso Cabo Viejo

Febrero 2005: Tina Reynolds, vicepresidenta de ventas de Cabo San Viejo Health Resort, era consciente de que hizo un buen trabajo

Inicios: 1977 → principales marcas del país en salud y bienestar

Problema: nuevos participantes, spas de día, clubes de salud y hoteles de descanso

Para enfrentar competencia y aumentar ventas: adoptar programa de recompensas por lealtad

Problemas 2: complejo estructurarlo.. preocupación por su bienestar financiero

Antecedente: 1977 transformación de un no saludable estilo de vida de Dave, establecimiento de pérdida de peso, ofrecía dietas de bajo contenido calórico y régimes de ejercicio para clientes especialmente femeninos

Luego agregaron servicios amplios y modernos de salud como spa, aun así seguía con ese estigma.

1982 periodista escribió artículo en revista sobre Cabo San Viejo

A finales de 1990 y principios del 2000, abrieron CaboDaySpa

2005: manejaban 5 centros: servicio de descanso considerado el mejor del mundo (hotel Palm         Springs), y cuatro spas pequeños (alta estima)

Propuesta de valor: concepto de bienestar, ayudar a las personas a reconectarse con su vida de un modo significativo y responsabilizarse por su propio bienestar

Precios: Palm Springs → 4 noches entre $ 3588 y $ 5844 por persona con todos los servicios completos

Spas → relajación y cuidados con cita

Competidores:

Spas: ofrecían servicios similares a CaboDaySpa pero no la combinación de ejercicios, spa y salud. DIFERENCIAL

Publicidad de mercadeo en anuncios de conciencia de marca

Muy poco mercadeo a clientes existentes y no compraba ni utilizaba listas de clientes (no personalizado)

Poco mercadeo cruzado entre PalmSprings y CaboDaySpas

CaboDaySpa tenía su fuera de ventas (6 vendedores)

Descuentos del 35% en verano (base de clientes distinta, más joven y menos adinerada, número de comidas aumenta)

Instruir lo que Cabo San Viejo es en realidad y no se lleven una impresión errada

El 65 o 70% de clientes se enteraba de Cabo San Viejo por comentarios de otros clientes, 30% por referencia de agencia de viajes

32% de nuevos clientes regresaba en unos 5 o 6 años

62% de clientes antiguos regresaba en 5 o 6 años → clientes repetitivos representaban entre el 50% y 60% de clientes en una noche.

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