ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRESAS COMPRADORAS.

ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRESAS COMPRADORAS.

2. ¿EN QUE CONSISTEN LAS COMPRAS ORGANIZACIONALES?Es el proceso de toma de decisiones en al cual las organizaciones establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identificar, valorar y elegir marcas y proveedores alternativos.

3. El mercado de Negocios y el Mercado de ConsumoEsta formado por toda las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o prestación de otros servicios que venden , alquilan o suministran a terceros.En este mercado se venden mas artículos y por mayores cantidades de dinero que en mercado de consumo.

4. Consejos para vender a las pequeñas empresas:Relaciones mas estrechas entre clientes y proveedores: Los proveedores suelen personalizar sus ofertas en función de las necesidades de cada comprador.Diversas influencias de compra:Deben enviar vendedores y equipos de ventas muy bien capacitados para poder hacer frente a compradores muy preparados.Compradores profesionales: Tiene que ofrecer mas información técnica sobre su producto y explicar las ventajas que presentan sobre los productos rivales.Mayor numero de llamadas: se necesita entre cuatro o cuatro llamadas y media para cerrar un a ventana industrial..Compradores concentrados geográficamente : Ayuda a reducir costos .Demanda fluctuante: la demanda de los bienes y servicios debe ser mas volátil que la demanda de bienes y servicios de consumo.Demanda inelástica: Es pesimamente inelástica a corto plazo, porque los fabricantes no pueden realizar cambios bruscos en los métodos de producción.Demanda derivada : deben presentar atención a los factores económicos futuros y del momento, como por ejemplo el nivel de producción, inversión, gasto de los consumidores y tasas de interés.Compra directa : los comparadores empresariales compran directamente de los fabricantes en lugar de acudir a intermedios.

5. Situaciones de compra.El comprador empresarial tiene que tomar decisiones para realizar una adquisición. El numero total de decisiones dependerá de la situación de compra. Patrick Robinson y otros autores distinguen tres tipos de situaciones de compra:

6. Compra y Venta de SistemasMuchos compradores prefieren comprar a un único vendedor una solución integral a su problema. Este sistema se conoce como compra de sistemas.Los vendedores se han dado cuenta que cada vez mas compradores prefieren estar forma de compra, y muchos utilizan la venta de sistemas como una herramienta de marketing. El vendedor por su parte, se beneficia de menores costos operativos gracias a una demanda constante y de menos papeleo.

7. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS Los agentes de compra son muy influyentes en las situaciones de recompra directa y de compra modificada. El personal de ingeniería suele tener mas influencia a la hora de seleccionar los componentes de los

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