COMO NEGOCIAR EN 6 ETAPAS

Cómo negociar en seis etapas

Etapas del proceso de negociación internacional

El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se desarrolla a lo largo de una serie de etapas que comienzan con la toma de contacto, a la que sigue la preparación de la negociación, el encuentro, la propuesta, la discusión y el cierre (ver figura).

Las seis etapas del proceso de negociación internacional

1- Toma de contacto

2- Preparación

3- Encuentro

4- Propuesta

5- Discusión

6- Cierre

A continuación se expone brevemente cómo deben comportarse los negociadores internacionales en cada una de estas etapas.

La toma de contacto

En esta primera etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Una vez hecha esa identificación, hay que conseguir una entrevista. Es esencial conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión. En países desarrollados como Alemania, Australia o Estados Unidos posiblemente sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento. En países emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas, que son los únicos que tienen poder de decisión.

La preparación

Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Cuanto mayor rigor tenga la otra parte -los alemanes y japoneses están a la cabeza en este sentido- con mayor profundidad y detalle habrá que preparar las reuniones.

Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para juzgar el grado de éxito que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener), que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor importancia: Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: son aquellos que en condiciones normales se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente hay que conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.

El encuentro

El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.

En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina “escucha activa”. Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas (¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuál es su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene usted…?). Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen algún tipo de información confidencial. Muchas de las negociaciones fracasan porque en el primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte.

Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos o ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro. En unos

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