Caso Luftansa

ESTUDIO DE CASO: LUFTHANSA

Lufthansa inició su andadura en la Web en 1997 y en 1998 su página de reservas alcanzó los 219 millones de «hits» (Lufthansa InfoFlyway). Lufthansa realizó 40.000 reservas por Internet en 1998, lo que supone un gran crecimiento desde los 75 millones de «hits» y las 14.000 reservas de 1997. Sin embargo esto es sólo el 1% de su facturación anual.

Ha tenido más de 70.000 reservas por Internet en 1999. Se estiman más de 100.000 reservas por Internet en el 2000.

El sistema de reservas del sitio Web de Lufthansa también procesa las peticiones de billetes de otras compañías, sin embargo el 94% de las reservas por Internet en 1998 eran de sus propios vuelos. El 30% de las reservas eran reservas de sus productos de «Gran Clase», y el 40% eran de los denominados «billetes electrónicos» (E-Tickets).

Como parte de su estrategia global, Lufthansa está cooperando desde marzo de 1998 en los EE.UU. con el agente de viajes por Internet de Microsoft, denominado Microsoft Expe-

dia. Expedía ha conseguido colocarse entre las 40 mayores agencias de viaje en el mundo

nas apenas 18 meses de existencia (datos de la International Business Travel Association),

La estrategia de Lufthansa es una estrategia mezcla de la estrategia basada en los servicios con valor añadido y aquellas basadas en las bajadas de precios para atraer nuevos clientes. A pesar de lo dicho, se puede afirmar que la estrategia de Lufthansa da mayor importancia a la adquisición de nuevos clientes mediante una estrategia vía precios. Esta estrategia se lleva a cabo mediante la subasta pública de billetes. La primera subasta de Lufthansa vía Internet en Asia aglutinó a más de 3.500 participantes en Bangkok, Kuala Lumpur y Singapore.

Esta estrategia de Lufthansa se debe a que a pesar de sus esfuerzos para reforzar sus pro-ductos de Gran Clase, la parte más importante de su negocio es la que representan los clientes que viajan por placer.

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