MODALIDADES DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL TIPO DE RELACIÓN CON LAS OTRAS PARTES

MODALIDADES DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL TIPO DE RELACIÓN CON LAS OTRAS PARTES

Según Walton y McKersie es posible distinguir 5 modalidades esenciales de negociación que se reflejan en la forma de relacionarse entre los individuos:

• Colusión

• Relación conflictiva

• Aceptación a regañadientes

• Acomodación

• Acuerdos cooperativos

El concepto de colusión lo comprenderemos como aquel en que las partes se ponen de acuerdo para perjudicar a un tercero, en muchos casos y países este concepto es considerado una asociación ilícita, ya que esta relación colaborativa tiene un alto potencial destructor en tanto los actores se colocan por sobre las leyes. En este caso las partes manipulan, visualizan tácticas y estrategias con el objetivo de debilitar la posición del tercero para obtener una ventaja sobre este último.

Comprenderemos la relación conflictiva como aquella en la que los actores defienden a diestra y siniestra, independiente de los recursos que deban destinar, su posición o búsqueda de un objetivo. Se reconocen por la intransigencia y la agresividad. Este tipo de relaciones se da en entidades que buscan una hegemonía, pero como la coexistencia parece inevitable y la relación surge, ya sea por presiones sociales o legales, resulta clara la necesidad de obstaculizar y contribuir a que fracase toda forma de vinculación con la otra parte. “Hablamos de relación de conflictos cuando existe una puja sostenida entre sectores y cada uno pretende catapultar a su gente para tomar el control de un departamento” (Carlos Altschul).

Cuando hablamos de aceptación a regañadientes nos referimos a lo que Walton y McKersie denominan cuando prevalece el antagonismo y las partes recurren a demostraciones de fuerza, obteniendo más que una reacción del contrario, un estudio de fuerzas. En este escenario son características las dilaciones, las intromisiones, y la contracción de artilugios. Para comprender este tipo de relaciones es necesario visualizar el pensamiento que representa dicha circunstancia: “Si pudiera, estaría solo. El otro me exige, aguanto y si acaso tuviera la libertad de hacerlo elegiría otro a quien imponerle mi voluntad; pero por necesidad debo permanecer en otra trama”.

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