Metodo Grow

MÉTODO GROW

Pilar Saavedra Toledo mejorar las ventas

El Jefe de ventas Ing. Jorge Llenque explica que la vendedora Pilar ha disminuido sus ventas por lo que durante las próximas semanas, se reunirá con vendedores de forma periódica para apoyarla.

Entonces le pregunte al jefe de ventas : ¿Qué te gustaría conseguir, entonces, con este proceso?

Este propone realizar un plan de ventas para vender más, apoyado en las técnicas aprendidas, y mejorar el ranking de ventas de la empresa.

Preguntas a la vendedora Pilar Saavedra:

 ¿Qué te gustaría lograr? ¿Cómo te gustaría sentirte siendo el mejor vendedor?

 ¿Cuánto vendiste el mes pasado?

 ¿Y en lo que va de mes?

 ¿Qué incremento has conseguido desde el inicio del mes?

 ¿Qué sensaciones te producenestas cifras?

 ¿Cuántas visitas realizas al día? ¿Qué haces para preparar las visitas?

 ¿Qué aspectos consideras importantes en la relación con los clientes?

 Si fueras uno de tus clientes, ¿qué dirías de ti mismo como vendedora?

 En una escala del 1 al 10, ¿cuál es tu grado de conocimiento de los productos que venden?

 ¿Qué aspectos son los más valorados por tus clientes acerca de nuestros productos?

 ¿Qué sientes cuando has hecho un buen trabajo?

 ¿Ha tenido dificultades anteriormente con tus reportes finales de ventas?

 ¿Qué has hechos para mejorar? ¿Has hecho algo?

 ¿Cómo crees que lo lograras?

 ¿Sabes cómo lograr ese objetivo?

 ¿Qué estás haciendo que te está funcionando?

 ¿Qué cambiarías o harías diferente?

 ¿Has pensado en realizar un plan de ventas? ¿Sabes cómo prepararlo? ¿Podrías aplicarlo?

 ¿Cómo lo vas a llevar a la práctica de manera específica?

 ¿Cuándo empiezas? ¿Cómo me harás saber cómo te va?

El modelo GROW puede ser útil para ayudar al vendedor a entender que él puede mejorar sus ventas y cómo podría lograr dicho objetivo, a través de un cambio de comportamiento.

Finalidad es que puede mejorar sus ventas el vendedor Pilar Saavedra porque en los últimos meses sus ventas han disminuido y su jefe de ventas necesita saber cómo ayudarle a través del coaching.

Plan de acción de Pilar Saavedra

Que Utilizar técnicas de cierre

Cual es El cierre que más se ajusta al producto es la técnica de “el ovillo”, que consiste en ir obteniendo pequeñas aceptaciones a lo largo de la entrevista y recapitular al final, para realizar alguna pregunta de cierre definitivo.

Cuando Siempre que detecte en el cliente señales verbales y no verbales de cierre

Frecuencia/ cantidad Al menos una vez cada tres visitas de venta.

Un mínimo de 4 propuestas de cierre diarias, 20 a la semana

Inicio La semana que viene, el miércoles 05 de marzo .

Apoyo Jefe de ventas

Como conseguirlos Contacto telefónico con la supervisora para apoyo dos veces por semana, martes y jueves; reunión presencial quincenal los viernes.

Visita a clientes satisfechos desde lunes 02, un cliente por día durante dos semanas.

Rueda de la vida

Nombre del coachee: Julio Banda

Nombre del coach: Mónica Parraguez

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