Más Allá De Maquiavélico

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de resolver sobre un conflicto. Una negociación exitosa y positiva es cuando las partes llegan a suscribir un compromiso o acuerdo. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso. Una persona negocia porque sus metas dependen de la cooperación y decisión de otras personas. Cada persona negocia en un punto de sus vidas. La negociación es la forma de intentar resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen, bien entre los individuos o, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. En otras palabras, es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema mediante la confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente. Requisitos para que haya Negociación.- Para concretar una negociación deben existir los siguientes requisitos: · Predisposición al acuerdo; · La posibilidad de hacer concesiones o sacrificios; · Necesidades que pueden mutuamente ser satisfechas por otro; · Contacto con el otro, intercomunicación; · Interés en conflicto. Bases fundamentales de la Negociación.- La negociación está basada en los siguientes pilares (sus iniciales son PITUFO): · Poder · Información · Tiempo · Unidad · Filosofía · Organización La aplicación equilibrada y sistemática de los pilares, y la posesión de conocimientos de tecnología complementaria, pueden lograr un razonable éxito en lo que se requiere. Pasos a seguir en una Negociación.- Existen muchas teorías y distintas opiniones con relación a los pasos a seguir en una negociación, en resumen, podemos concluir que son los siguientes: 1. Preparación: A veces las personas participan en la negociación con poca o ninguna preparación ya que existe un gran porcentaje de personas que no han estudiado nunca algún curso de negociación. Ellos pueden saber que desean conseguir pero no tienen conocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede querer la otra parte. La preparación implica: · Decidir qué puntos de la negociación son importantes, cuanto está dispuesto a dar en caso de llegar a estar muy presionado, y cual es el costo que se espera (no necesariamente monetario) de la negociación. · Al igual que lo señalado por Ury y Fisher, hay que ponerse en el lugar de la contraparte para deducir que puntos son importantes para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si las negociaciones se rompen, · El otro negociador difícilmente estará de acuerdo con la primera opción que usted pone en la mesa de negociaciones, por ello se debe tener un completo conjunto alternativas que puede plantear. También es importante estar preparado para explicar su posición de una forma que sea comprensible y convincente para la contraparte. 2. Intercambio de ofertas y contra ofertas.- Luego de lo anterior, se realizan las ofertas y contraofertas. Este paso termina cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio. 3. Resolución.- Durante el siguiente paso ambas partes deben mantener las promesas que hicieron para alcanzar un compromiso. Y finalmente algunas veces se puede presentar un cuarto paso que es la renegociación en la cual ambas partes intercambian nuevas ofertas hasta que ellos alcancen un mejor compromiso. Principios de la Negociación.- · Plantear el caso de forma ventajosa · Conocer el alcance y la fuerza de su propio poder · Conocer a la otra parte. · Satisfacer las necesidades antes que los deseos. · Fijarse unas metas ambiciosas · Gestionar la información con habilidad. · Hacer las concesiones conforme a lo establecido. Negociación según la Escuela de Negociación de Harvard.- Según Fisher, Ury y Patton, la negociación se puede realizar de tres maneras, 1) suave (procura evitar conflictos personales y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo), 2) dura (ve todas las posiciones como un duelo de voluntades) o 3) una mezcla de ambas, siendo dura y suave a la vez. Asimismo, cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato (entendiéndose éste como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes, resuelve los conflictos de intereses, es durable y tiene en cuenta los intereses de la comunidad), si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. Ury señala que “La discusión sobre posiciones es ineficiente ya que por una parte, el negociador trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación. Por otra parte, el otro negociador hace lo mismo, por lo tanto se interfiere cada vez mas llegar a un acuerdo sensato. De esta manera la discusión sobre posiciones pone en peligro una relación ya que ésta se transforma en un duelo de voluntades ya que cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad.” “Usar una forma suave en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura, ya que si el jugador duro insiste en obtener concesiones, y amenaza, mientras que el jugador suave cede e insiste en alcanzar un acuerdo, el juego de la negociación se inclina a favor del jugador duro.” La negociación se da en dos niveles: 1) se basa en lo esencial y 2) se concentra en el procedimiento para tratar lo esencial. Por lo general consciente o inconscientemente, todo movimiento que se hace es parte de la negociación sobre las reglas de procedimiento, aun cuando esos movimientos parecen referirse exclusivamente a lo esencial. Asimismo, la obra Más allá de Maquiavelo hace referencia a la elección cuidadosa de un objetivo al momento de negociar. Es así que señala que enmarcar un problema de un modo hábil a menudo es la clave para su manejo. Al clarificar el negociador su propio objetivo es probable que lo haga mejor si formula su propósito, al menos para sí mismo, en términos de la dirección en la que quiere avanzar más que en términos de objetivos fijos que “debe” alcanzar. También señala que la manera más segura de garantizar el éxito es definir un objetivo que pueda lograr por cuenta propia, y la manera mas segura de lograr un fracaso es definir un objetivo que los que se consideran los adversarios puedan frustrar fácilmente. Con respecto a que si es mejor adoptar al posición dura o suave al momento de negociar,

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