Negociaciones y Resolucion de Conflictos

NEGOCIACIONES Y RESOLUCION DE CONFLICTOS:

Un Resúmen (Tercera parte)

• Algunos "trucos" usados por negociadores expertos

Nosotros estamos constantemente inmersos en negociaciones. un ejemplo es cuando la unión de intercambio de negociación sostiene un beneficio para seguridad del trabajo. Un ingrediente importante de negociación es imponer

el intercambio. En general, nosotros empezamos por identificar el mejor y el peor resultado y los posibles incrementos que los comercios pueden reflejar

y finalmente, considerar como los incrementos relacionan a los problemas importantes.

Si nosotros seguimos "tratando interactivamente" tratamos de crear ganancias para ambas partes. Un ejemplo es ofrecer algo de poco valor para nosotros, pero que para la otra persona es muy importante (ej: la otra persona puede valorar significativamente el pago en efectivo en lugar del financiamiento y en tanto nosotros podemos ser indiferentes a esto). Las siguientes son algunas formas de crear ganacias.

Cuándo revelar su posición: Esto depende de la otra persona. No es una buena idea revalr su posisción si la otra persona necesita sentir que el ha trabajado arduamente para conseguir esto; la otra persona puede necesitar sentir que él o ella ha trabajado muy duro para moverlo a su posición.

Caso de un taller en negociación: Nosotros hemos vendido o comerciado un programa para Sue, un miembro anterior de nuestra firma de abogados. Nosotros supimos que ella necesitón comprar un programa y ella guardó rencor contra nuestra empresa. Mary abusó mucho de nosotros. Yo deseo desquitar esto, pero Chuck (mi compañero) solamente sonríe y comienza aplicando algunos principios básicos de negociación.

Primero, él defiende nustros intereses como la venta de un programa a un precio aceptable y el mantenimiento de una buena relación con Mary y su firma de abogados (centrarse en intereses, no en posiciones). Después, él ignoró la personalidad molesta de Mary (separar a las personas del problema). Y él ofreció vender a Mary solo el último programa, con un precio para una venta rápida (opción para mutua ganancia).

Pero su técnica más efectiva fue el "jujitsu". Cuando la otra parte presiona, no devuelva la presión. Cuando lo ataquen, no contra ataque; Piense que el ataque de ellos es un ataque a problemas mutuos. Dos Herramientas son - contestar preguntas a cambio de hacer preguntas, y responder con prologado silencio ante la falta de razón. Chuck usó ambos y conseguimos un precio mejor de lo que esperamos. Otras tecnicas que usted puede usar:

• Ampliando el beneficio: Crear recursos adicionales para que ambas partes puedan obteber mejores metas.

• Compensaciones no especificadas: La una parte obtiene lo que quiere,

y la otra es compensada en otro término

• Cada parte hace concesiones: Cada parte

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