PLASTOELÉCTRICA, S.A. De C.V. "La Calle Victoria"

PLASTOELÉCTRICA, S.A. de C.V.

"La Calle Victoria"

Caso elaborado por el Ing. Emilio Espinosa Gamboa. Este caso, aún cuando está basado en experiencias reales del autor y se mencionan situaciones y lugares identificables en la realidad. es imaginario, por lo que los personajes y las empresas que aparecen en él son ficticios.

Este caso fue elaborado para usarse exclusivamente con fines pedagógicos en los programas académicos.

Plastoeléctrica, S.A. de C.V.

"La calle Victoria"

La calle Victoria, en el centro histórico de México, D.F., es famosa por la gran cantidad de negocios, uno junto a otro y unas cuantas cuadras, dedicados a la venta de material eléctrico. Puede adquirirse desde un foco hasta un complejo equipado industrial, ya sea en un local comercial de tres por cuatro metros, o con algunos de los grandes distribuidores que manejan miles de millones de pesos, quienes, desde luego, también tienen su 'mostrador' para atender a la clientela.

Una cálida mañana de julio de 1989 caminaban por la estrecha y concurrida banqueta el Ing. Fermín Garza, recientemente nombrado director general de Plastoeléctrica, S.A. de C.V. y el Ing. Salomón Luna, subgerente de Ventas de la misma empresa desde hacía seis meses. Se apresuraban para llegar puntualmente a su cita con Don Concepción Sahagún, dueño de Eléctrica Sahagún, uno de sus principales clientes en Victoria.

Plastoeléctrica fue fundada hace 35 años para fabricar clavijas, contactos y otros artículos eléctricos, principalmente de plástico. La empresa fue muy exitosa y llegó a ser una de las dos más importantes en su ramo. Aún así, al inicio de ese mismo año, y debido a la apertura comercial que estaba viviendo el país, los propietarios decidieron vender el 75% de las acciones a Sunrise Electric de México, S.A., filial de una importante transnacional norteamericana.

En un principio, la dirección de Sunrise creyó conveniente hacer el menor número posible de cambios en la organización y en la forma de operar de Plastoeléctrica. Prácticamente, el único cambio, además de algunos procedimientos y controles necesarios para vigilar el progreso de su nueva adquisición, fue el nombramiento, como subgerente de Ventas, de Salomón Luna, un Ingeniero Electricista de 29 años, con pleno dominio del inglés y cuatro años de experiencia en ventas y servicio técnico en la División de Cables de Sunrise. Este nombramiento se debió a que el gerente de Ventas de Plastoeléctrica, quien tenía 25 años de ocupar este puesto, daba evidentes señales de no estar a gusto con las nuevas circunstancias de la empresa.

Las cosas no ocurrieron como se habían previsto y en mayo se decidió que, aún conservando a Plastoeléctrica como una empresa autónoma de Sunrise, urgía 'modernizarla' mediante una reorganización a fondo.

Fue entonces cuando se nombró a Fermín Garza como director general. Tenía 39 años y era ingeniero mecánico electricista de la UPZ. Tenía además un MBA obtenido en la Universidad de Stanford. Doce años antes, Sunrise lo contrató en EEUU y realizó una brillante carrera en la empresa. Ocupó puestos en ingeniería, planeación estratégica y mercadotecnia, incluyendo dos años de la matriz en Chicago. Durante los últimos dos años, fue director de Planeación Comercial y Nuevos Negocios, y le reportaba al presidente de Sunrise en México.

Surise fabrica una amplia gama de productos eléctricos, pero, por ser de mayor grado de especialización, se comercializan de forma directa en tres segmentos de mercado: firmas de ingeniería y construcción, industrial y gobierno.

La fuerte orientación en mercadotecnia de Garza lo impulsó a conocer mejor el mercado antes de emprender la reorganización. Para ello, le pidió a Salomón Luna que organizara visitas con sus principales clientes.

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"Ese es Don Concho", le dijo Luna a Garza al llegar a Eléctrica Sahagún, señalando a un hombre maduro, moreno, bastante robusto, con bigote de 'zapatista', vestido informalmente y luciendo llamativas alhajas. Destacaba una gran esclava con su nombre incrustado de diamantes y un Rolex, ambos de oro macizo.

Estaba sentado en una silla alta, ubicada en un extremo del mostrador, desde donde dominaba todo lo que ocurría en su amplio local. En una repisa junto a su silla había cuatro teléfonos y cerca estaba la caja registradora, atendida eficientemente por una de sus hijas.

Don Concho tenía una bocina telefónica en cada oído y hablaba con un proveedor y un cliente a la vez. En el mostrador lo esperaban pacientemente cuatro vendedores de otros proveedores para saber si existían pedidos para ellos. Además, mediante señas, le indicaba a uno de sus dependientes qué descuento podía darle a uno de los 12 clientes que estaban en el mostrador.

Aprovechando un momento en que Don Concho sólo tenía una bocina en un oído, Luna se dirigió a él: "Llegamos puntuales, Don Concho; le presento al Ing. Garza, nuestro nuevo director general".

"Mucho gusto 'inge'. Que bueno que vino a vernos; espéreme tantito y lo atiendo", contestó Don Concho.

Garza conocía muy superficialmente la peculiar forma en que operaban los negocios de Victoria, así que los casi 20 minutos que tuvo que esperar a que Don Concho se desocupara, los aprovechó observando lo que ocurría dentro del negocio, y aún pudo asomarse a algunos de los negocios vecinos. Le impresionó la cantidad y diversidad de clientes que llegaron en ese lapso, quienes compraban desde unos cientos de pesos hasta cantidades de muchos ceros.

Una de las cosas que llamaron su atención fue un empleado de algún otro negocio que entró corriendo y le dijo a Don Concho: "Dice mi patrón que si no puede mandarle tres balastras tipo B, que le urgen. Aquí le dejo el vale". Don Concho accedió rápidamente, bromeando con el empleado, "Dile a ese... que ya se ponga a mano con el proveedor, porque voy a empezar a cobrarle por andar haciéndole sus compras".

"No hay duda que esto es un mundo aparte", comentó Luna. "Esos vales, por ejemplo, circulan de uno a otro negocio y muchos acaban en el café, donde se reúnen los dueños. Personas como Don Concho son empresarios natos, sin preparación

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