Tecnicas De Venta

Presentación

No cabe duda que el Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos constituye un

Viento fresco de esperanza en tiempos en gran parte marcados por la desilusión y la desconfianza. Por eso, el ciudadano peruano intuye que se trata de una oportunidad que no podemos dejar pasar para catapultar al país a otra categoría económica. Más allá delos obstáculos enfrentados, y de las voces de pleno derecho discrepantes de diversos grupos de interés, persiste una voz interior que nos dice que tiene sentido lograr el acceso preferencial de nuestros productos al mercado que más compra en el mundo, y que estaremos mejor si participamos en el comercio mundial, en lugar de quedarnos fuera de él.

Evidentemente, materializar los objetivos nacionales del TLC no es tarea de un día. Pero, bien negociado, el TLC puede ser el disparador de un proceso de mejora permanente con un significativo efecto benéfico masivo, una enorme oportunidad para estar mejor. En el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo creemos que el Perú está capacitado para sacar provecho de esta negociación, y vamos a utilizar todos los mecanismos disponibles dentro y fuera del marco de ella para mitigar posibles efectos negativos y maximizar los efectos positivos, los que, a todas luces, son la mayoría.

Hoy no puede taparse con un dedo un hecho contundente: en el Perú se están dando todos los rasgos que prefiguran una verdadera revolución exportadora, que nos permita emular los ritmos de crecimiento que caracterizaron al país en sus mejores ciclos económicos y que se requieren para acumular bienestar. Sólo que, esta vez, ya no dependemos de unos pocos productos. Ahora, la expansión exportadora se caracteriza por una diversificación sin precedentes, reflejada en el hecho de que las exportaciones de bienes industriales están alcanzando en importancia a las de materias primas.

En ese contexto, estamos negociando un TLC porque la obtención de un acceso permanente y libre de barreras al mercado norteamericano estimulará indefinidamente el crecimiento exportador, el vigor de las pequeñas empresas, el incremento del empleo y, en definitiva, el bienestar de los peruanos. Muchas regiones del país ya están experimentando los beneficios de la actividad exportadora sobre el empleo y tomando conciencia de que, de una u otra forma, todos somos parte de la cadena exportadora.

Bien sea porque tengamos una empresa que exporta directamente o una que le brinda servicios e insumos a aquella, porque trabajemos para una o la otra, porque adquiramos productos importados en mejores condiciones o porque el Estado cuente con más recursos para el desarrollo, el comercio exterior nos toca a todos. Por ello, la presente publicación ofrece al lector una serie de respuestas a las interrogantes más frecuentes relacionadas con el TLC, un acuerdo de integración comercial del mayor interés para el futuro del Perú.

I.- Aspectos Generales

Tratado de libre comercio

Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de profundizar la integración económica de los países firmantes, un TLC incorpora además de los temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas de competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de solución de controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad.

Importancia de firmar tratados de libre comercio

Los Tratados de Libre Comercio forman parte de una estrategia comercial de largo plazo que busca consolidar mercados para los productos peruanos con el fin de desarrollar una oferta exportable competitiva, que a su vez genere más y mejores empleos. La experiencia muestra que los países que más han logrado desarrollarse en los últimos años son aquellos que se han incorporado exitosamente al comercio internacional, ampliando de esta manera el tamaño del mercado para sus empresas. Por ejemplo, en los últimos 25 años, los países del Asia (sin incluir

Japón) incrementaron sus exportaciones a una tasa promedio anual de 6%, lo que les ha hecho posible un crecimiento real de su economía de 5,5% cada año. En contraste, en los últimos 25 años, América Latina (excluyendo México) ha presentado un bajo crecimiento real de sus exportaciones (1,9% anual) y, en consecuencia, un bajo crecimiento de su economía (2,9% al año). La necesidad de promover la integración comercial como mecanismo de ampliación de mercados es bastante clara en el caso del Perú, cuyos mercados locales, por su reducido tamaño, ofrecen escasas oportunidades de negocios y, por tanto, de creación de empleos.

Ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio

Los tratados de libre comercio traen consigo beneficios que están relacionados no sólo con aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la economía en su conjunto: permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias al comercio; contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos); facilitan el incremento del flujo de inversión extranjera, al otorgar certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas; ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros países que han logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares así como a obtener ventajas por sobre los países que no han negociado acuerdos comerciales preferenciales; y, finalmente, fomentan la creación de empleos derivados de una mayor actividad exportadora. Asimismo, la apertura comercial genera una mayor integración del país a la economía mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgo-país y el costo de financiamiento de la actividad privada en general.

Sin embargo, no todos los sectores de la economía se benefician de igual manera con los tratados de libre comercio. Hay sin duda productos de mayor sensibilidad en el proceso de negociación que deben ser protegidos con determinados mecanismos de defensa comercial. Sin embargo, los efectos negativos sobre ciertos productos también pueden atenuarse si se toman las medidas adecuadas para impulsar su competitividad o en todo caso incentivar su reconversión hacia actividades con un mayor potencial de crecimiento.

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