ÉTICA PROFESIONAL.EXPERIENCIA EN VENTAS

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LICENCIATURA EN COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

ÉTICA PROFESIONAL

FRANCISCO JAVIER BARROSO OCHOA

MARZO 2016

SEMANA 5

INTRODUCCIÒN

Actualmente me desempeño como Ejecutivo de Ventas en MINI, empresa de BMW GROUP MÉXICO que pertenece al sector Premium del mercado automotriz, puesto al cual ingresé con el objetivo de explotar mis cualidades relacionadas al conocimiento de la cultura automotriz combinando la facilidad de palabra y la persuasión.

EXPERIENCIA EN VENTAS

Durante 4 años en mi experiencia de ventas he convivido con una diversidad de situaciones tanto favorables como desfavorables con las cuales se tiene que lidiar para sacar la operación adelante y que principalmente han tenido que ver con la mecánica de relación entre vendedor y cliente. Para conseguir una mecánica positiva la principal herramienta de ventas que nos pueda asegurar mayores posibilidades de éxito es llevar a cabo un proceso de ventas basado en una metodología ordenada que este centrada en la detección de necesidades del cliente y llevar un proceso consultivo de los requerimientos de los clientes tanto cuantitativamente como cualitativamente. Es la combinación de dichos factores lo que logra mayores posibilidades de éxito en el cierre de una operación.

Cuestiones éticas comunes para los vendedores

¿Cuáles son los problemas éticos más comunes que enfrentan los vendedores? Muchas de las situaciones más frecuentes que pueden enfrentar como un vendedor implican cuestiones como las siguientes:

Un cliente solicitando información sobre uno de sus competidores, que pasa a ser uno de sus clientes

Decidir cuánto va a gastar en los regalos de la temporada de vacaciones para sus clientes

Un comprador pedir algo especial, que fácilmente se podría proporcionar, pero no se supone que regalar

La decisión de jugar al golf en un día agradable, ya que nadie sabe si realmente se está en el trabajo o no.

Vamos a examinar cada uno de los temas.

En el primer número, un cliente posee la información sobre su negocio. El vendedor podrá mantener esa información, como el número de casos de producto que compran o que sus clientes son, pero ese vendedor no tiene el derecho de compartir esa información con competidor del cliente. En muchos casos, un comprador puede pedir al vendedor para firmar un acuerdo de confidencialidad, ya que, con el fin de servir al comprador, el vendedor tendrá acceso a la información privada importante acerca de ese comprador. Pero incluso si no hay un acuerdo de confidencialidad, los tribunales tienden a estar de acuerdo con el comprador que el vendedor tiene la obligación de proteger la información del comprador.

En el segundo tema, la preocupación es si el regalo es tan extravagante, que se considera un soborno. En algunas empresas, como IBM y Wal-Mart, los compradores no pueden aceptar ni siquiera una taza de café de un vendedor. Estas empresas no permiten a sus compradores recibir artículos promocionales como una pluma o una taza de café con el logotipo del vendedor en él porque quieren que todos los proveedores para tener libre acceso a las oportunidades de ventas y ganar el negocio en sus méritos, no sus regalos de promoción. Muchos compradores serían cuestionar los motivos de un vendedor demasiado grande dando un regalo. La mayoría de los vendedores están de acuerdo en que el entretenimiento de lujo y regalos son cada vez menos importante en los negocios debido a los tomadores de decisiones saben éstos se suman a los costos de hacer negocios y que prefieren obtener un precio mejor que ser entretenido regalos lujosos como este reloj puede ser agradable, pero muchos compradores consideran demasiado abundante y preguntarse acerca de los motivos del vendedor.

La tercera cuestión es difícil para los vendedores porque hay dos factores que intervienen: una posible violación de la política de la empresa y proporcionar una ventaja injusta a un cliente. Los clientes pueden no saben que su petición especial podría conseguir el vendedor en problemas y la solicitud puede ser razonable, justo frente a la política de la empresa. En ese caso, el vendedor no debe seguir a través de la solicitud, a pesar de que podría tener sentido para ver si la política puede ser cambiada. El segundo factor, sin embargo, es un poco más difícil porque la solicitud puede ser injusto para otros clientes, y puede causar problemas legales. Siempre y cuando el pedido especial se puede proporcionar a cualquier persona que lo solicite, ninguna ley se rompe. ¿Qué pasa si la solicitud es especial para un descuento? Precio Si las leyes de discriminación podrían entrar en juego si un descuento no se pondrá a disposición de todos los que piden. ¿Qué pasa si la solicitud no es ilegal, pero otros clientes se enteran y se molesta de que no se les ofreció el mismo beneficio? A continuación, el vendedor puede obtener una reputación de ser poco fiable.

En la última cuestión, la cuestión es si el vendedor está engañando a la compañía fuera de tiempo y esfuerzo. Algunos argumentan que un vendedor que se paga comisión directa (pagado por la venta) no es robar cualquier cosa de la empresa, pero otros argumentan que, incluso en ese caso, la compañía está siendo privado de posibles ventas que serían ganadas si el vendedor estaba trabajando .

A pesar de que es un hermoso día para el golf, un vendedor que lleva tiempo fuera del trabajo es el robo de tiempo de la compañía, y la pérdida de oportunidades de ventas también. Tomando un cliente para jugar puede ser una historia diferente; un juego de este tipo puede ser un momento para fortalecer una relación, siempre y cuando el cliente no se siente manipulado o obligado.

Estos no son los únicos problemas que aquejan a los vendedores. En los Estados Unidos, dos principios básicos de negocio son que todos deben tener la misma oportunidad de ganar el negocio, y el cliente queda libre para hacer una elección. La manipulación, una forma de comportamiento poco ético de ventas, reduce de manera injusta o elimina la capacidad o la oportunidad de hacer una elección de un comprador. La persuasión, por el contrario, puede influir en la decisión de un comprador, pero la decisión sigue siendo el comprador. La manipulación puede incluir falsificaciones, o de solicitar un producto hace algo no lo hace, pero también puede incluir la retención de información importante, el uso de tácticas de venta dura, y otras tácticas de venta desleales.

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