Temario para Examen Final: Derecho

Temario para Examen Final:

 02. NEGOCIACIÓN:

Identifica los aspectos generales de la negociación y la utilización de la negociación directa y asistida. Etapas del proceso de negación. Participación de una simulación práctica de un proceso de negación. Estrategias de negación. Negación asistida y la conciliación extrajudicial.

• Identifica los aspectos generales de la negociación y la utilización de la negociación directa y asistida

Dilemas

Confrontación entre dos ideas, una buena y una mala, siempre se arregla el conflicto eligiendo una idea, al elegir la mala idea siempre se va a ir gravando cada vez mas y generalmente entran al plano personal y son complicadísimos de arreglar.

¿Qué es la Negociación?

~ Es un proceso en el que intervienen 2 o más partes que buscan llegar a un acuerdo.

~ Las partes tienen intereses contradictorios sobre un asunto de interés común. Buscan el acuerdo a través de un Proceso de Intercambios Mutuos.

~ El acuerdo debe satisfacer las Necesidades de las Partes.

Es un proceso en el que intervienen 2 o más partes que buscan llegar a un acuerdo.

~ Las partes tienen intereses contradictorios sobre un asunto de interés común. Buscan el acuerdo a través de un Proceso de Intercambios Mutuos.

~ El acuerdo debe satisfacer las Necesidades de las Partes.

• Etapas del proceso de negociación

Pasos del Método de la Negociación

- Paso 1: Concientizar el problema.

- Paso 2: Análisis del Problema.        

En el análisis se puede profundizar con los 7 elementos clave de la negociación.

- Paso 3: Estrategias

Permite manejar los 7 elementos de la negociación de ambas partes hacia objetivos fijados.

- Paso 4: Tácticas

Conjunto de acciones ordenadas a lograr resultados específicos dentro de una estrategia global.

• Participación de una simulación práctica de un proceso de negación

En el proceso de negociación vamos a observar las siguientes etapas:

1. Debe darse por acuerdo de las voluntades en el contrato es decir va haber una cláusula de mediación
2. También puede darse por declaración del juez siempre y cuando exista aceptación de las partes
3. Cuando se acepta se da una junta de conciliación

• Estrategias de negociación:

1.- Los 7 Elementos Clave en la Negociación de Conflictos

Utilizar de manera adecuada los siete pasos para llegar a un objetivo fijado. Los pasos son:

1. Intereses

1. Opciones

1. Alternativas

1. Legitimidad

1. Comunicación

1. Relaciones

1. Compromiso

• Negociación asistida y la conciliación extrajudicial.

La ley de mediación hace referencia en su artículo 55 que la conciliación extrajudicial considera como sinónimo de la mediación.

Art 43: la mediación es un procedimiento de solución de conflictos por el cual las partes asistidas por un tercero neutral llamado mediador procuran un acuerdo voluntario que verse sobre materia transigible de carácter extrajudicial y definitivo que ponga fe al conflicto.

03. Pilares de la Negociación

Negociación basada en intereses y no es posturas. Separe a las personas del problema. Negociación basada en lluvia de ideas. Los principio de negociación de Harvard. La negociación positiva.

• Negociación basada en intereses y no es posturas

Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones (p. 39-51)

Para que la solución sea prudente, concilie los intereses y no las posiciones.

La diferencia entre posiciones e intereses es fundamental, define el problema. El problema en una negociación no son las posiciones, sino las necesidades, intereses, deseos, preocupaciones y temores de las partes.

Los intereses motivan a las personas; son el resorte detrás de las ruidosas posiciones. La posición es algo que uno decide, pero el interés es lo que le impulsa a actuar.

Cuando se buscan los intereses que motivan las posiciones opuestas, es posible a menudo encontrar una posición alterna que satisface no solamente sus propios intereses sino los de la otra parte.

Tenemos la inclinación a suponer que al ser las posiciones de la contraparte contrarias a las nuestras, sus intereses también lo serán.

- ¿Cómo identificar los intereses?

Es fácilmente comprensible la ventaja de analizar las posiciones para encontrar los intereses subyacentes, lo que es menos claro es cómo hacerlo: las posiciones son explícitas y concretas; los intereses implícitos, intangibles y tal vez inconsistentes.

Pregunte "¿por qué?". Analice cada una de las posturas que asume la otra parte y pregúntese por qué. Pregunte también "¿por qué no?"

Dese cuenta que en una negociación una parte no sólo tiene uno sino múltiples intereses. Uno de los errores más comunes es suponer que la otra parte tiene los mismos intereses que usted, eso casi nunca sucede.

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Aun así, se tiende a pensar siempre un que el único interés es el dinero.

~ La discusión sobre sus intereses

El objeto de la negociación es favorecer sus intereses; esta posibilidad aumenta cuando los comunica. 

Pude que usted no conozca los intereses de la contraparte ni ella los suyos, si usted quiere que la otra orate tenga en cuenta sus intereses, explíquele cuales son.

~ Haga que sus intereses sean vivos 

Explíquele a la otra parte exacta mente la importancia y la legitimidad de sus intereses.

~ Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema 

Las personas escuchan con más atención si sienten que usted las ha comprendido.

~Exprese el problema antes que sus propuestas 

Si quiere que alguien lo escucha explíquele primero sus intereses y su razonamiento; posteriormente sus conclusiones o propuestas

~ Mire hacia adelante, no hacia atrás 

Generalmente nos limitamos a reaccionar ante lo que alguien ha dicho o hecho.

Las personas cuando discuten tienen una causa, no un propósito. Será mejor para sus intereses saber a dónde le gustaría ir en lugar que de donde viene.

~ Sea concreto pero flexible 

Es necesario que al negociar sepa a donde va, pero al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

~ Sea duro con el problema y suave con las personas 

Lo mejor generalmente es ser duro, quizá no sea lo mejor comprometerse con su posición pero es obligatorio que se comprometa con sus intereses.

• Separe a las personas del problema.

Separe las PERSONAS del problema (p. 22-39)

Antes que todo, los negociadores son personas. En las transacciones internacionales o entre corporaciones muchas veces pensamos que tratamos con "representantes abstractos" de la otra parte. Ellos tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista, y son impredecibles; igual que nosotros - este aspecto humano puede ser de gran ayuda o desastroso.

El proceso para lograr un acuerdo puede producir un compromiso psicológico tendiente a obtener un resultado mutuamente satisfactorio: una relación (laboral) que se construye con confianza, comprensión, respeto y amistad, conducirá a que cada negociación futura sea más fácil y eficiente. 

El deseo de las personas de sentirse satisfechas consigo mismas, y si preocupación por lo que las demás piensan de ellas, puede con frecuencia hacerlas más sensibles a los intereses del otro negociador: se enojan, son hostiles, tienen egos, se frustran y se ofenden. No interpretan lo que usted dice en la forma que usted quiere y entiende. Los malentendidos pueden reforzar los perjuicios y crear un círculo vicioso de reacciones negativas. - Los nuevos objetivos pasan a ser el repartir acusaciones, impresiones negativas y el apuntarse victorias personales; todo esto en de medro de los intereses de ambas partes.

Vale la pena que usted se pregunte ¿estoy dándole suficiente atención al problema de las personas?

Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales, además busca mantener una relación a largo plazo con la otra parte (especialmente en relaciones comerciales). De hecho, en la mayoría de casos es más importante mantener la relación que el resultado de cualquier negociación particular. 

La relación tiende a confundirse con el problema - se confunde la discusión entre las partes con su relación - y se los trata como si fueran un mismo objeto. Las negociación basada en posiciones pone en peligro tanto los intereses sustanciales como la relación Inter partes.

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