10 Pecados Capitales

TITULO: Los 10 pecados capitales del Marketing

AUTOR: Philip Kotler

EDITORIAL: John Wiley & Sons

AÑO: 2004

PAGINAS: 154

RESUMEN:

Primero: Su empresa no está suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores.

Este primer pecado es una de las deficiencias más extendidas y obstaculizadoras que Kotler identificó y posee una doble vertiente. Por una parte, la empresa no conoce bien sus oportunidades en el mercado y, por la otra, está mal organizada para responder a los deseos y expectativas del cliente potencial.

Segundo: Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales.

Si ya hace tres años que realizó su último estudio de clientes, si los consumidores no están comprando su producto en la cantidad esperada mientras que los de la competencia se venden mejor o si se reciben muchas quejas y devoluciones de los clientes, no lo dude: estos son tres signos inequívocos de que su empresa no entiende del todo a sus clientes objetivo.

Tercero: Su empresa necesita definir mejor a la competencia y controlarla.

Entre las soluciones que ofrece Kotler se encuentran establecer una persona u oficina para inteligencia Competitiva, contratar personal de la competencia, vigilar muy de cerca cualquier nueva tecnología que pueda amenazar la posición de su empresa y preparar ofertas similares de su competencia.

Además, teniendo en cuenta que otra empresa podría hacerse con los beneficios, Kotler nos ofrece este curioso consejo: "si va a ser canibalizado, sea el primero en canibalizarse a sí mismo".

Cuarto: Su empresa no ha gestionado adecuadamente su relación con las partes interesadas

Al hablar de partes interesadas nos referimos a todos aquellos cuya participación resulta crucial para la empresa: empleados, proveedores, distribuidores e inversores. Se puede percibir que los empleados están insatisfechos cuando el cambio de personal es frecuente, no se llevan a cabo las políticas empresariales, existen varios grupos con intereses divergentes y cuando se genera competencia entre los departamentos. Por otra parte, las empresas que quieren producir bienes de alta calidad necesitan proveedores de primera calidad. Igualmente, los

Quinto: A su empresa no le va bien encontrar nuevas oportunidades.

Una forma de encontrar nuevas oportunidades en el mercado es introducir nuevos productos, pero si su empresa no ha hecho algo así en los últimos cinco años, tiene un problema de falta de innovación. Si por el contrario, ha introducido productos pero la mayoría de sus iniciativas han fallado, tal vez se deba a que no ha sabido administrar adecuadamente el proceso de desarrollo del nuevo producto.

Algunas empresas piensan que ya no quedan oportunidades en sus sectores respectivos, porque estos ya se encuentran en una fase de madurez.

En opinión de Kotler no existen mercados maduros, todo es cuestión de imaginación. Las ideas son una fuente inagotable de innovaciones y cualquier empresa puede producirlas recurriendo a sus empleados a sus distribuidores, proveedores y demás partes interesadas.

Sexto: el proceso de formulación de planes de marketing en su empresa es deficiente.

Un problema que Kotler encuentra con frecuencia cuando llega a una empresa y pide un plan

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