SER DEMASIADO INFORMATIVO Y POCO PERSUASIVO.

INTRODUCCIÓN

En el capítulo 4 se habla de que debemos hacer mucho más que limitarnos a ofrecer información, incluyendo características y beneficios, y en lugar de esto estructurar las presentaciones de ventas en forma persuasiva.

RESUMEN

Es el error más grande que en la actualidad comete la mayoría de los profesionales en ventas, por el dar presentaciones demasiado informativas y poco persuasivas. La gente sacara toda la información posible para después utilizarla al negociar con alguien más, no queremos ver que mientras actuamos como filántropos dando todos esos datos, boicoteamos nuestra causa en lugar de ayudarla.

SINTESIS

CAPITULO 4.-ERROR 2: SER DEMASIADO INFORMATIVO Y POCO PERSUASIVO.

Debemos dominar la persuasión, debemos definir cuál es el papel cuando vendemos algo y decidir con exactitud que queremos que ocurra como resultado de la presentación. Para dar una presentación persuasiva no necesitamos tener un cierto tipo de de personalidad, solo tenerla, como ya la tiene todo el mundo.

Una presentación persuasiva conduce al escucha a hacer algo específico: firmar un contrato o darse una nueva cita. A fin de que la gente tome acción, debemos desarrollar un caso fuerte y persuasivo explicándoles por que deben actuar específicamente con nosotros.

No ser lo bastante persuasivo o guardar la persuasión hasta el momento final, a menudo cuando ya es demasiado tarde hacen que quedemos en la zona de información solo citando características y beneficios del producto.

Una característica es lo que algo es, y un beneficio es lo que hace. No hay una sensación de apremio en una presentación de características y beneficios; en forma inherente, es un estilo informativo. Cuando se da una presentación informativa al final invitamos a los clientes a decir “que bien; ahora necesito pienso para pensarlo”.

Al desarrollar una presentación persuasiva, queremos crear una que lo sea en toda su extensión, no solo en el final. Aunque por lo general un final persuasivo es más común, resulta ser preferible a lo largo de toda la presentación. El enfoque debe centrarse en influir la percepción del comprador acerca de lo que debería pensar o hacer. Eso se logra con la cuidadosa administración del material de apoyo.

La presentación tiene una introducción, un cuerpo, una conclusión y un cierre. La introducción tiene dos funciones principales: en primer lugar, captar la atención del escucha. Recordemos que lo que decimos en los primeros cinco minutos es lo que llamara la atención del cliente y los convencerá de que tenemos algo que vale la pena comunicarle. El segundo propósito de la introducción es decirle al escucha en donde va a iniciar la platica para que sepa donde almacenar y procesar la información en su mente. Es muy importante que se atrape la atención del cliente en la introducción de la presentación y decirle a donde nos dirigimos. De esta manera puede archivar y procesar la información para recuperarla después de que se lo indiquemos.

La mayor parte del mensaje esta contenido en el cuerpo de la presentación, que debe tener tres puntos principales. Por que en general los adultos solo recuerdan tres cosas importantes de cualquier presentación.

En una presentación persuasiva hay que contestar las siguientes preguntas: ¿Por qué hacer negocios contigo? ¿Por qué hacerlos con tu empresa? ¿Y por que en este momento? Los tres puntos principales son la perspectiva general del caso, y los argumentos lo sostienen. Debemos tener tres argumentos que fundamenten “por que yo” 3 o 4 para respaldar “por que mi empresa” y tres que contesten “por que en este momento”

Si no cerramos el trato o no nos dan el trabajo es por que no logramos desarrollar un caso solido de por que deberían emplearnos nuestros prospectos, por que deberían contratarnos y por que deberían de trabajar con nosotros.

Las presentaciones persuasivas tienen la intención de influir la percepción de lo que se pensaría o haría, hay cinco acciones fundamentales para lograr una presentación persuasiva:

Se interactivo.- el aspecto interactivo o transaccional de una charla persuasiva es lo que los académicos llaman enfoque socrático. El orador o vendedor hace las preguntas correctas, escucha las respuestas y responde antes de la conclusión.

Se convincente.- para ser convincente la presentación tiene que ser lógica a continuación se describe un proceso de cinco pasos para llegar a un argumento lógico y persuasivo.

a) Generación de conciencia.- significa hacer que el prospecto se percate de sus necesidades.

b) especificación del problema.- el problema se define en términos de tiempo, dinero o necesidad emocional.

c) proporcionar una solución.- Brindar la solución es indispensable para crear un argumento lógico y convincente.

d) Deja que tus clientes visualicen el cambio.- A menos que logren verse a si mismos pasando a una nueva dimensión, no se convencerán de que tu producto o servicio son necesarios.

e) Se competitivo.- es el mas importante de los cinco pasos. Si no dices a los clientes lo que quieres que hagan, tal vez malinterpreten tu mensaje. Quizá no compren absolutamente nada, incluso es posible que le compren a alguien mas.

Crea un daño.- para que un prospecto entienda por que debe de adquirir el producto o servicio es preciso crear una necesidad o señalar el daño que probablemente ocurra si no usan lo que les ofrecemos. Un daño es el problema que el cliente o escucha podrían tener si no compran nuestro producto, servicio o punto de vista. Un daño es la cosa terrible que le sucederá al cliente si no trabaja con nosotros, con nuestra empresa y en este momento.

Proporcionar una elección.- al crear un daño brindamos una elección al cliente; en ocasiones debemos ser muy específicos al definir sus opciones. El daño que con, mayor frecuencia se cita es el riesgo de trabajar con alguien distinto a nosotros, que podría ser menos que satisfactorio.

Se competitivo.- nunca debemos criticar a un competidor ni crear una sensación excesiva de coerción en el prospecto al plantear un daño.

CAPITULO 5.- ERROR 3: HACER MAL USO DEL TIEMPO DISPONIBLE.

El factor tiempo suele descontrolar a muchas personas y los oradores pueden caer en dos extremos: muy breve o demasiado extenso.

A fin de ser un expositor eficaz, es necesario ejercer sobre el tiempo que en verdad requiere la presentación: para se bueno en esto, es imprescindible practicar, comprender lo que implica una charla de cinco minutos y como difiere de una que dura diez.

Aprender a organizar una plática es la clave para controlar su duración. También es esencial para crear un caso persuasivo. La hábil organización

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