COSTING AND PRICING

Exportación directa: consiste en vender a un comprador final localizado en un mercado exterior. El fabricante no delega la operación internacional en terceros. Es una alternativa adecuada cuando el número de clientes potenciales no es muy elevado y los costes de atenderlos directamente se compensan con la rentabilidad de las operaciones.

Comercio electrónico: se trata de la venta de bienes y servicios en la que los pedidos y el pago se realizan a través de Internet.

Agentes comerciales y representantes: los agentes internacionales son personas físicas o jurídicas que actúan de intermediarios en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros a cambio de una remuneración. Los representantes suelen estar ligados a la empresa por un contrato de tipo laboral con una remuneración, sea ésta fija, comisiones o una combinación de ambas.

Centrales de compra: estas asociaciones de empresas de distribución mayorista agrupan sus compras con el fin de tener mayor capacidad de negociación y conseguir mejores fabricantes u otros proveedores. Esta figura está muy extendida en Centroeuropa en sectores de bienes de consumo cuyos productos se venden al detalle.

Empresas de comercio exterior (trading companies): muy útiles para mercados de difícil acceso y cierto riesgo comercial (China, Rusia, África…) Son empresas especialistas en la comercialización de productos en mercados exteriores, que conocen las necesidades y capacidad de compra de clientes y consumidores. Realizan operaciones de exportación e importación, por cuenta propia o ajena, especialmente para pymes con escasos recursos y experiencia en el exterior.

Piggy back: estos acuerdos consisten en la utilización por parte de la empresa que quiere introducirse en un mercado exterior de la red de comercialización de otra ya establecida en el mismo, medio pago de una comisión. Este tipo de convenio es común entre fabricantes de productos complementarios que comparten canales de distribución.

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