El método Ury de “negociación de penetración”

INTRODUCCIÓN

El método Ury de “negociación de penetración” no se basa en ganar a sus oponentes, sino en ganarse a los oponentes; en hacer que entren en razón, y no en hacer que se pongan de rodillas.

La negociación de penetración es lo contrario de imponerle su posición a la otra parte. En lugar de machacar en una nueva idea en el exterior, estimule a los de la otra parte para que la conciban en el interior.

Supere el no presenta técnicas prácticas para desactivar la pugna e inventar opciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes. La persona que lea este libro aprenderá a reconocerle a su adversario su punto de vista sin ceder, y a exponer sus propios puntos de vista y sin irritar.

Las personas vivimos negociando, y este libro nos enseña cómo podemos actuar cuando nos encontramos con personas que son difícil de entender ya sea la otra parte-un jefe colérico, un cliente irrazonable, un colega hostil, un socio comercial engañoso, una esposa terca-no cede un milímetro.

En este indispensable libro, William Ury nos dice cómo superar el no. Con esta comprobada estrategia de cinco pasos, descubriremos la manera de desarmar a los regateadores tozudos, aprenderemos a poner fin a las evasivas, a desviar los ataques y a evadir los ardides sucios.

RESUMEN

Este libro surgió de una pregunta: ¿Cómo puede uno transformar un enfrentamiento en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van a desatar en problemas que se van a resolver?

En el mundo de los negocios, las corporaciones están formando alianzas estratégicas con sus más vehementes competidores. Están mancomunando recursos para investigación y desarrollo, compartiendo instalaciones de producción y aprendiendo unos de otros sus puntos fuertes. Las empresas están desarrollando asociaciones a largo plazo con proveedores a quienes antes mantenían a distancia. Los trabajadores y la administración se han dado cuenta de que si no trabajan conjuntamente tal vez no puedan trabajar en absoluto. La habilidad para cooperar con antiguos adversarios es la clave de la supervivencia.

Todos negociamos a diario. La mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros. Tal vez tratemos de negociar con espíritu de cooperación, pero con frecuencia quedamos frustrados. Nosotros queremos llegar al sí, pero a menudo la respuesta que nos dan es NO.

En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. La negociación no se limita a la actividad de sentarse formalmente a una mesa, uno frente a otro, a discutir un asunto contencioso: es una actividad sin ceremonia ni protocolo en que usted se empeña cuando trata de conseguir algo que necesita o desea de otra persona.

Todos podemos ser negociadores aunque a muchos no nos guste negociar.

Vemos la negociación como un enfrentamiento estresante. Nos vemos enfrentados a una opción desagradable. Si somos "blandos" a fin de salvar las relaciones, terminamos cediendo en nuestra posición. Y si somos "duros" para ganar con nuestro punto de vista, tensionamos las relaciones, y tal vez las echemos a perder.

Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas. Tal vez al comienzo usted trate de hacer que su oponente aborde el problema conjuntamente, pero en lugar de ello se halla en un enfrentamiento cara a cara.

Los dos primeros obstáculos para la cooperación son las personas que toman parte: la otra persona y usted mismo.

La reacción de usted, el primer obstáculo está en nosotros mismos. Los seres humanos son máquinas de reacción. Cuando uno está estresado, cuando encuentra un NO o cuando es objeto de un ataque, naturalmente desea dar golpe por golpe.

El descontento de los otros. Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podría no ver cómo los beneficiaría a ellos. Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan atrás. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.

El poder de los otros. Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar/perder, estarán resueltos al ser derrotados.

CONCLUSION

Cada persona y cada situación es distinta, se debe casar los cinco principios de penetración con el conocimiento que se tiene de los pormenores, a fin de crear una estrategia que dé buen resultado. No hay ninguna fórmula mágica que garantice que se triunfará en todas las negociaciones; pero con paciencia, persistencia y con la estrategia de penetración, se puede tener las máximas probabilidades de obtener lo que desea, incluso en las negociaciones más difíciles.

La habilidad personal más importante en la negociación es la habilidad de ponerse uno en el lugar de los demás. Si usted intenta cambiar el pensamiento de ellos, necesita empezar por entender cuál es ese pensamiento.

La crítica y la evaluación, aunque son importantes funciones, le obstaculizan la imaginación. Es mejor separar las dos funciones. Primero invente, y después evalúe. Suspenda los juicios durante unos minutos y trate de sugerir tantas ideas como sea posible. Incluso ideas que a primera vista parezcan descabelladas; recuerde que, al comienzo, a muchas de las mejores ideas del mundo toda la gente las tachó de disparates. Después de una tempestad de ideas, usted puede revisar las múltiples opciones y evaluar cuán bien satisface los intereses de usted y los de la otra parte.

No basta con escuchar al oponente. Es necesario hacerle saber que usted escuchó lo que él dijo. Por lo tanto, parafrasee lo que oyó. La siguiente podría ser la conversación entre un vendedor y un cliente insatisfecho.

El hecho de parafrasear le brinda a su oponente la sensación de que usted le entendió, lo mismo que la satisfacción de corregirlo a usted. Ello le da a usted la posibilidad de revisar y ver si captó el mensaje. La técnica de parafrasear es una de las más útiles del repertorio de un negociador.

Se debe ir desde un encuentro frente a frente hacia una cooperación hombro a hombro para resolver los problemas. Las barreras son: las reacciones naturales de usted, las emociones hostiles del oponente, sus posiciones empecinadas, su fuerte insatisfacción y sus juegos de poder.

...