Venta Competitiva

2. ¿Cuán sostenibles son estas ventajas?

Es difícil asegurar que una ventaja competitiva se pueda mantener en el tiempo. Por definición las ventajas competitivas suelen igualarse en el tiempo. Desde luego Wal-Mart supuso un cambio en el paradigma económico imperante en ese momento. Ciertamente se apoyó en la tecnología que es fácilmente imitable, pero tampoco conviene olvidar que en nuestros días sigue siendo el líder en la distribución, muy por delante de los competidores.

¿Cuál hubiese sido nuestra respuesta si estuviésemos en 1993, después de algunas décadas de éxito? Probablemente pocos hubieran vaticinado seguir con éxito en el siglo XXI, pero los datos son concluyentes:

1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990

Ventas 4.667 6.041 8.451 11.909 15.959 20.649 25.811 32.602

Beneficio Neto 196 271 327 450 628 837 1.076 1.291

ROS 4,2% 4,5% 3,9% 3,8% 3,9% 4,1% 4,2% 4,0%

ROE 40,2 36,7 33,3 35,2 37,1 37,1 35,8 32,6

Tiendas descuento 642 745 859 980 1.114 1.259 1.399 1.568

Nº. Asociados (miles) 62 81 104 141 183 223 271 328

Vtas/Asociado 75.274 74.580 81.260 84.461 87.208 92.596 95.244 99.396

1991 1992 1993 2002 2003 2004

Ventas 43.887 55.484 67.345 204.011 229.616 256.329

Beneficio Neto 1.608 1.995 2.333 6.592 7.955 9.054

ROS 3,7% 3,6% 3,5% 3,2% 3,5% 3,5%

ROE 30,0 28,5 26,6 19,0 21,0 21,0

Tiendas descuento 1.714 1.850 1.953 1.647 1.568 1.478

Nº. Asociados (miles) 371 434 528

Vtas/Asociado 118.294 127.843 127.547

Por tanto, a la vista de estas cifras en más de dos décadas no parece agotado el modelo Wal-Mart, eso sí, da muestras de ser cada vez algo más difícil de mantener ese liderazgo, pero tal y como decía el presidente “ Durante muchos años hemos evitado cometer errores estudiando aquellos que eran más grandes que nosotros, …, hoy n tenemos a nadie que estudiar… Cuando éramos pequeños, éramos el débil, el desafiador. Cuando eres el número uno, eres una diana. Ya has dejado de ser un héroe”.

Esto refleja la dificultad de ser líder. Hay que innovar para mantener las ventas competitivas que disfrutas, pero cada vez es más difícil, mientras que los que vienen por detrás sólo tienen que aplicar las prácticas exitosas que han visto en el líder y crecer exponencialmente, recortando cada vez más con respecto al líder.

En conclusión, es difícil que Wal-Mart pueda seguir disfrutando de las ventajas competitivas que tiene, la competencia aplica las prácticas exitosas de Wal-Mart y recorta la diferencia. Hoy día, la tecnología esta al alcance de muchos y es tan sólo cuestión de tiempo en que se conviertan de ventaja

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