Administracion De Ventas

1.1 Administración de ventas. Conceptos

• La administración de ventas en un proceso orientado a brindar ayuda a las fuerzas comerciales de la empresa. Es un proceso personal o interpersonal que pretende ayudar o también persuadir a un cliente potencial para que éste adquiera un producto o un servicio o bien que ejerza una actitud a favor de vendedor para ayudarle a concretar la venta.

• La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa

• La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.

• La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común.

• El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio y actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

• Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

• La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.

1.2 Las ventas como carrera- inicio de la carrera de ventas- importancia- profesionalismo en las ventas.

Una carrera en ventas puede ser la mejor elección para aquellas personas que disfruten de la comunicación con otras personas y que tengan la capacidad de resaltar eficazmente los beneficios de un servicio o un producto. Las personas que se dedican a las ventas se encuentran en absolutamente cualquier sector industrial que pueda existir.

Uno de los factores más importantes para el éxito será la decisión de tratar el negocio como si fuera tuyo. Una de las características del trabajo en ventas es que te desarrollas como un trabajador independiente, bajo los lineamientos establecidos por la empresa para la cual trabajas. Siempre debes mantenerte completamente dispuesto al aprendizaje y a enfrentar los cambios. Si los competidores están tomando ventaja de las tecnologías innovadoras y tú aún no estás inmerso en ellas, tarde o temprano tus competidores tomarán una gran ventaja. Para mantenerte como punta de lanza en el negocio de las ventas debes permanecer abierto al cambio. Y debe ser muy formal. No hay nada que moleste más a un cliente que una promesa incumplida por un vendedor. Si has hecho un compromiso, debes cumplirlo. No hay ninguna manera más sencilla de echar abajo una venta potencial que destruyendo la confianza que un cliente pueda tener en ti.

b) Importancia de las ventas

Ventas es uno de los pilares fundamentales de toda empresa, al fin y al cabo, es la parte que de forma permanente está en contacto con los clientes, y no olvidemos que estos (los clientes) son el principal activo de la empresa. Sí, son el principal activo de la empresa aunque no figuren en su balance. Podemos añadir con Pérez (1996), que, además, ventas es la única función que directamente genera ingresos, todas las demás funciones y actividades de la empresa, o generan ingresos pero de forma indirecta (marketing), o la mayoría son gastos. Esto puede no gustar a los representantes de las otras funciones empresariales. En este mismo sentido, nos dice también Peter Drucker que el propósito principal de un negocio (Léase la empresa) es el de ‘’Crear clientes’’.

c) Profesionalismo en las ventas

La venta Profesional es un método o sistema que permita rentabilizar cada contacto con

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