Administracion De Ventas

Territorio De Ventas

Definición del territorio de ventas

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.

¿Qué es un Territorio?

Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.

Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.

No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.

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