Cap.6 Marketing Dow Plastics

Cuando toma su teléfono celular para enviarle un mensaje a un amigo, o cuando se sube a su automóvil para ir al centro comercial, es probable que no piense mucho en e plástico que hace posible todos esos productos modernos. Sin embargo, en Dow Plastics, pensar en cómo el plástico puede mejorar nuestras vidas es la base de su estrategia de negocios. Lo que lo hace evidente es que Dow no nos vende sus productos a usted y a mí, sino que vende enormes cantidades de materias primas 5 sus clientes industriales, como Nokia y BMW, que a su vez vende sus productos e los usuarios finales. Sin embargo, Dow Hasties sabe que su propio éxito depende en gran parte de la forma en que sus clientes de negocios utilizan los polímeros y las resinas plásticas que Dow les proporciona :ara satisfacer las necesidades de los consumidores finales. No se trata sólo de vender artículos plásticos; se trata de ayudar a los negocios que adquieren sus plásticos a convertirse en los héroes de sus propios clientes.

Para tener una mejor perspectiva sobre esta estrategia, echemos un vistazo al pasado. A finales de la década de 1980, Dow Cnemical reorganizó sus 12 o más negocios de plásticos variados en una sola subsidiaria llamada Dow Plastics. Una de las primeras cosas que debía resolver era decidir cómo 35Día posicionar su nueva división para que ’-era competitiva. Investigaciones iniciales welaron que Dow Plastics ocupaba el tercer lugar en la preferencia de los clientes, Detrás de los líderes de la industria DuPony I GE Plastics. Sin embargo, la investigación también reveló que los clientes estaban insatisfechos con el servicio (o carecían de este) que recibían de los tres proveedores.

"Los distribuidores ofrecían las resinas como un artículo de consumo", afirmó el director de la agencia publicitaria de Dow Plastics. Competían en el precio y entregaban la mercancía a tiempo, pero no ofrecían servicio".

...