CÓMO VENDER CUALQUIER COSA, A CUALQUIER PERSONA, EN CUALQUIER MOMENTO. Por Dave Kahle

Éste libro en particular, debería ser leído por todas las personas interesadas en tener una carrera en las ventas, ya que explica de una forma bastante amigable, el proceso de ventas. Proceso desarrollado por el autor Dave Kahle. Éste afirma que él no inventó el proceso, él solamente, al observar con atención el proceso de compra, logró establecerlo en seis sencillos pasos.

Algo muy interesante en el libro es ver cómo desmiente las ideas erróneas que se tienen tanto de los vendedores como de las ventas en general, tal es el caso de que todos los vendedores son iguales, o que éstos hablan demasiado, de igual manera desmiente que necesitemos conocer el producto a fondo para lograr venderlo o inclusive siquiera creer en él.

Kahle hace hincapié acertadamente, en que el consumidor o cliente, es lo más importante, necesitamos conocer al cliente a fondo, entenderlo, escucharlo, y sobre todo interpretar todo lo que tiene que decirnos para así poder ofrecerle lo que éste necesita y desea, y poder convencerlo de que nuestro producto es el más adecuado y el que satisface todas sus necesidades.

No basta con un producto o servicio de calidad, también es necesario, saber venderlo eficazmente. Los vendedores son los intermediarios entre el producto o servicio y el consumidor, ellos son personas que vienen a ayudar y a guíar a los consumidores en el proceso de compra, por lo que la actitud y atención del vendedor son pieza clave en el dicho proceso.

En el primer paso del proceso de compras nos explica Kahle que es esencial interactuar con las personas adecuadas. Como vendedores debemos buscar y saber identificar a los clientes en potencia, así como también a las cuales les interesaa nuestro producto y servicio, por lo que prestarle toda la atención al cliente es clave, para así poder interpretarlo y ofrecerle lo que el necesita.

Por segundo, y durante todo el proceso, el vendedor debe hacer sentir cómo al cliente para que éste se sienta seguro de dar el siguiente paso en el proceso. En el tercer paso es muy importante la capacidad de deducción del vendedor, porque es aquí dónde éste se da cuenta lo que el cliente desea obtener para satisfacer su necesidad.

De cuarto, como vendedores debemos mostrarle al cliente que nuestro producto o servicio es el mejor, que tiene un valor agregado, una diferenciación que lo hace el mejor para él, lo que nos lleva al penúltimo paso, se tiene que ayudar al cliente a decidirse, sin hacer presión, ya que esto suele agobiar a los consumidores, simplemente actuar como influenciador para que el cliente se decida a cerrar el trato.

Por último, y probablemente, el paso más descuidado en el proceso de ventas, pero que realmente es fundamental, es el monitoreo posterior y seguimiento de la venta, ya que esta transacción sirve en el futuro para próximas oportunidades de ventas, porque ya conocemos al cliente, sus necesidades, sus deseos, sus

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