El Nuevo Lenguaje De Las Ventas

El Nuevo Lenguaje de las Ventas

Ensayo por Emmanuel Martínez

Capitulo 1. Compromiso con el éxito

“Cuando decidimos progresar con la meta de mejorar nuestro desempeño, nuestra vida cambian con el tiempo.”; con estas palabras comienza Terri Sjodin este libro, un libro en el que nos adentraremos en la práctica de ventas profesionales y en el que a través de anécdotas y principios fundamentales entenderemos como se realiza una venta efectiva y como convertirnos en los mejores ejecutivos.

Convertirse en un presentador espectacular es el objetivo de este libro y el punto de partida para comenzar con este proceso será el de imponernos a muchos obstáculos entre ellos el miedo, pero que, sabiéndolo controlar se puede convertir en energía y utilizarla a favor. También habrá de superar hábitos arraigados que no son del todo correctos y que hasta en ocasiones los convertimos en parte de nuestra personalidad lo que los convierte en prácticas difíciles pero no imposibles de erradicar. E4s necesario dejar la actitud de mediocridad de “irla llevando”, “Toma en cuenta que siempre se recuerda al gran presentador y que nunca se olvida al expositor fatal…..muy pronto borraremos al orador mediocre o promedio.”, lo que convierte en un reto y una obligación convertirnos en oradores dignos.

Realizar una gran presentación requerirá de un trabajo extra, de compromiso. Este trabajo extra significa conocer al público al que nos dirigimos, analizar sus preferencias y creara contenidos que satisfagan sus necesidades. Con el fin de ejecutar una presentación persuasiva y eficaz, tenemos que conocer al público, personalizarla de acuerdo a sus necesidades, creencias y estilo. Esto requiere de preparación y hacer el trabajo necesario.

Otro punto que toca es el de ser divertidos, que valga la pena ser escuchados. Ciertas personas piensan erróneamente que al trabajar para una gran compañía, el nombre mismo de su empresa venderá el producto, creen que su trabajo se limita a entregar folletos y responder preguntas. “Nunca permitas que un gran producto o una gran empresa obstaculicen una gran presentación.”

Evolucionar es un aspecto muy importante de la presentación, debemos modificarnos y estar a la par de nuestro mercado y nuestro público, ya que si pasamos por alto estas modificaciones perderemos oportunidades. El mercado actual es muy diferente y siempre estará en movimiento así que necesitamos de estrategias distintas para competir con éxito. Hoy en día existen muchas nuevas maneras de dar una presentación innovadora, refrescante y diferente. Debemos dar un valor agregado a nuestras presentaciones y mostrar a nuestros clientes lo buenos que somos.

Capitulo 2. El lenguaje de las ventas: vender, hablar, y la relación entre ambos

“Hay una adaptación de una frase de Shakespeare que dice, <<El mundo es una escenario y los profesionales en ventas actúan ante el público más exigente de todos: sus clientes>>.”

Todo mundo vende algo.

Esta es la frase más cierta, en el proceso de la vida en cada momento vendemos algo, y el ejemplo más claro es que nos vendemos ante la sociedad y cada grupo que esta forma y en cada caso damos charlas persuasivas para logra el objetivo, esto es que, necesitamos comunicarnos y el profesional de las ventas en gran medida requiere más de esta función, de hecho pasamos el 75% de nuestro tiempo comunicándonos.

Y es que, las habilidades de exposición ante publico son una demostración inmediata de la capacidad ejecutiva y la mayor razón del porque se gana o se pierden las transacciones empresariales. Entonces las habilidades de presentación se vuelven importantes y es que es poco probable que la gente dedique tiempo a escuchar a ejecutivos de ventas solo para entretenerse, ellos buscan, más allá de los precios más bajos el mejor paquete general, sea que ese paquete seamos nosotros, un producto, servicio, filosofía o idea.

Aquí entramos a un punto de gran importancia: el consumidor prefiere a un buen presentador. “Las personas gastaran mas dinero para trabajar con las personas que les agradan y rehusaran trabajar con la gente que les disgustan sin importar el costo”.

¿Por qué es atractivo repartir información? Aquí lo que cuentas es la percepción de valor. El cliente debe saber que nuestra presentación es eficaz, que el producto o servicio que ofrecemos valen la pena, pero limitarnos a dar información nos hace justo como la competencia, entonces debemos volvernos más atractivos.

Las cuatro etapas de vender.

El proceso de venta requiere que es prospecto pase por un cambio en cada etapa desde el simple interés a la toma de acción.

Terri Sjodin nos habla de cuatro etapas:

• Atraer al prospecto

• Interesarlo

• Convencerlo

• Cerrar la venta

Hablar en forma Persuasiva

Hablar de manera persuasiva es una actividad aprendida, es la aplicación de los principios formales de oratoria pública eficaz y una estrategia en la presentación de ventas. “Es una forma de dominar cada elemento que este bajo nuestro control mientras nos dirigimos a nuestros iguales con ideas que requieren de sus decisiones.”

En esta parte es cuando regresamos al punto de que el cliente prefiere a un gran presentador. Casi sin excepción, nuestra presentación hace que el cliente determine si le agradamos o no, y tal vez algunos creerían que nada tiene que ver con lustros conocimientos profesionales, pero así actúa el mercado.

Debemos hacer que el cliente perciba que sobresalimos frente a la competencia, ya que, existen de 3 a 5 compañías que el prospecto tomara en cuenta como alternativas, y eso es una herramienta que el utilizara para buscar los mayores beneficios. Entonces debemos poner un gran esfuerzo ya que si somos la primera presentación del cliente este se resistirá a tomar una decisión hasta ver todas sus alternativas y si somos los últimos tomara como referencia las pasadas para comparar, es aquí donde pondremos en práctica nuestras cualidades.

Otra parte muy importante que maneja la lectura es que, la diferencia entre ser muy exitoso y solo un promedio depende de las propias acciones y no del producto o la empresa que representamos. En muchas ocasiones o si no es que en todas los planes, productos y servicios son idénticos, pero el éxito se regirá por la persona, quien mas agrado será el elegido. Esto sucede una y otra vez todos los días. “La gente elige el producto en base en quien lo vende. Las personas compran personas.”

El ser agradable para el cliente no implica cambiar, no debes comportarte como quien no eres. Agradaras a la gente en base a lo que hagas y digas, en el papel como vendedor, esa evaluación se hará con tu

...