Entender el problema en una dimensión más amplia
Enviado por FernandaTorres94 • 24 de Agosto de 2017 • Ensayo • 1.137 Palabras (5 Páginas) • 261 Visitas
1. Re entender el problema en una dimensión más amplia
Clientes tienen problemas (necesidades) y buscan soluciones (no productos o servicios, éstos son sólo un medio para la solución) -> entendimiento profundo de la problemática y sentido amplio sobre lo que identificamos que vive nuestro potencial cliente.
1.1 Entender y definir el contexto del problema/necesidad:
A. Identificar elementos y circunstancias que rodean el problema (físicos o simbólicos) y las posibles interacciones entre:
- Persona-Persona, que se relacionan con este problema/necesidad
- Persona-Procesos, vivir este problema y solucionarlo por su propia cuenta
- Persona-Objetos, vivir este problema y solucionarlo por su propia cuenta
B. Tener claridad de todos los que participan en el problema:
- Aquellos que habrá que hacerle una oferta de solución a su problema
- Los que toman una decisión al respecto del problema
- Los que pagan por la solución al problema
- Los que reclaman cuando el problema no es resuelto
- Proveedores de la posible solución
1.2 Definir el problema y una arquitectura de éste:
A. Describir de qué se trata, cuándo ocurre, dónde y porqué (atacar causas y no sólo consecuencias)
B. Armar un mapa o diagrama conceptual de posibles interacciones entre personas, procesos y objetos asociados al problema
1.3 Describir a la persona que vive directamente el problema: escoger al cliente principal y describirlo con un perfil más psicográfico:
- Qué lo mueve (motivaciones)
- En qué cree (creencias)
- Qué valora (sistema de valores)
- Qué necesita (necesidades)
- A qué aspira (expectativas)
- Qué no tolera (rechazos)
Conocer cercanamente a quien afecta/llega nuestra oferta de valor es la piedra fundante del éxito de un negocio o emprendimiento
2. Construyendo una solución en línea con el problema
El principal problema con que el emprendedor se encuentra, no es tanto
identificar el problema correcto sino descubrir realmente a los clientes adecuados.
De ahí se pueden identificar a los clientes visionarios o early adopters y el cómo están
resolviendo esos problemas, de modo de convertirse en una guía para la solución definitiva.
- Canvas de propuesta de valor: mapa de perfil de clientes y mapa de solución deben lograr encajar (encaje entre la propuesta de valor y el conjunto de clientes que han observado y que tienen en mente)
- Mapa de perfil de clientes:
- Identificar las tareas por hacer: forma de frasear, verbalizar y resumir el problema desde la acción de solución más efectiva, conveniente y barata posible que busca la persona (verbo de acción, objeto de la acción y clarificador de contexto). Tienen una dimensión práctica (requerimientos prácticos y objetivos del cliente) y una dimensión emocional (requerimientos subjetivos del cliente)
- Tarea por hacer principal (lo que el cliente quiere lograr) con aspectos funcionales (dimensión práctica) y aspectos emocionales
- Tareas por hacer relacionadas (lo que el cliente quiere lograr en conjunto con la tarea principal) con aspectos funcionales y emocionales (dimensión emocional)
- Identificar los dolores, que implica solucionar este problema: fuentes o causas genéricas de los dolores:
- Resultados no deseados: presencia de externalidades negativas que deseamos evitar en la solución.
- Obstáculos: cosas que le impiden al cliente lograr hacer la tarea
- Riesgos: situaciones que exponen a la persona al momento de buscar una solución (cosas que están mal y no se logran evitar)
- Identificar las ganancias, que lograría al solucionarlo: dimensión práctica, emocional o social.
- Ganancias requeridas: que funcione y cumpla objetivo, lo elemental
- Ganancias esperadas: que funcione y cumpla objetivo elemental con alto desempeño
- Ganancias deseadas: aspectos anhelados pero inciertos
- Ganancias inesperadas: van más allá de lo deseado y pensado por el cliente
- Mapa de solución:
- Determinar los productos y servicios que conlleva nuestra solución, para que así el cliente logre su tarea por hacer:
- Elementos tangibles: lo materialmente palpable por el cliente
- Elementos intangibles: servicio al cliente, garantías, etc.
- Elementos financieros: como las formas de pago
- Elementos digitales/virtuales: descargas de app complementaria al producto o servicio, por ejemplo
- Determinar qué atributos del producto o servicio generan beneficios concretos al cliente y que se conectan con aspectos de las ganancias. Pueden ser ganancias que el cliente espera, desea o se sorprendería, en las características funcionales, sociales, emocionales y ahorros.
- Determinar qué atributos del producto o servicio son generadores de alivio para el cliente y se conectan mitigando los dolores. Cómo los productos o servicios logran antes, durante y después aliviar los dolores. Reducir o eliminar:
- Emociones negativas experimentadas en la necesidad del cliente.
- Costos económicos que implica tener esa necesidad no resuelta
- Situaciones no deseadas, en la necesidad y solución
- Riesgo que el cliente experimenta al tratar de satisfacer su necesidad o lo que podría implicar la solución diseñada
Caso Airbnb
Airbnb tiene dos clientes: el propietario o host y el viajero o huésped
1. Canvas propuesta de valor – propietario:
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