Entender el problema en una dimensión más amplia

1. Re entender el problema en una dimensión más amplia

Clientes tienen problemas (necesidades) y buscan soluciones (no productos o servicios, éstos son sólo un medio para la solución) -> entendimiento profundo de la problemática y sentido amplio sobre lo que identificamos que vive nuestro potencial cliente.

1.1 Entender y definir el contexto del problema/necesidad:

A. Identificar elementos y circunstancias que rodean el problema (físicos o simbólicos) y las posibles interacciones entre:

• Persona-Persona, que se relacionan con este problema/necesidad
• Persona-Procesos, vivir este problema y solucionarlo por su propia cuenta
• Persona-Objetos, vivir este problema y solucionarlo por su propia cuenta

B. Tener claridad de todos los que participan en el problema:

• Aquellos que habrá que hacerle una oferta de solución a su problema
• Los que toman una decisión al respecto del problema
• Los que pagan por la solución al problema
• Los que reclaman cuando el problema no es resuelto
• Proveedores de la posible solución

1.2 Definir el problema y una arquitectura de éste:

A. Describir de qué se trata, cuándo ocurre, dónde y porqué (atacar causas y no sólo consecuencias)

B. Armar un mapa o diagrama conceptual de posibles interacciones entre personas, procesos y objetos asociados al problema

1.3 Describir a la persona que vive directamente el problema: escoger al cliente principal y describirlo con un perfil más psicográfico:

• Qué lo mueve (motivaciones)
• En qué cree (creencias)
• Qué valora (sistema de valores)
• Qué necesita (necesidades)
• A qué aspira (expectativas)
• Qué no tolera (rechazos)

Conocer cercanamente a quien afecta/llega nuestra oferta de valor es la piedra fundante del éxito de un negocio o emprendimiento

2. Construyendo una solución en línea con el problema

El principal problema con que el emprendedor se encuentra, no es tanto

identificar el problema correcto sino descubrir realmente a los clientes adecuados.

De ahí se pueden identificar a los clientes visionarios o early adopters y el cómo están

resolviendo esos problemas, de modo de convertirse en una guía para la solución definitiva.

1. Canvas de propuesta de valor: mapa de perfil de clientes y mapa de solución deben lograr encajar (encaje entre la propuesta de valor y el conjunto de clientes que han observado y que tienen en mente)

• Mapa de perfil de clientes:

1. Identificar las tareas por hacer: forma de frasear, verbalizar y resumir el problema desde la acción de solución más efectiva, conveniente y barata posible que busca la persona (verbo de acción, objeto de la acción y clarificador de contexto). Tienen una dimensión práctica (requerimientos prácticos y objetivos del cliente) y una dimensión emocional (requerimientos subjetivos del cliente)

1. Tarea por hacer principal (lo que el cliente quiere lograr) con aspectos funcionales (dimensión práctica) y aspectos emocionales
2. Tareas por hacer relacionadas (lo que el cliente quiere lograr en conjunto con la tarea principal) con aspectos funcionales y emocionales (dimensión emocional)

1. Identificar los dolores, que implica solucionar este problema: fuentes o causas genéricas de los dolores:

1. Resultados no deseados: presencia de externalidades negativas que deseamos evitar en la solución.
2. Obstáculos: cosas que le impiden al cliente lograr hacer la tarea
3. Riesgos: situaciones que exponen a la persona al momento de buscar una solución (cosas que están mal y no se logran evitar)

1. Identificar las ganancias, que lograría al solucionarlo: dimensión práctica, emocional o social.

1. Ganancias requeridas: que funcione y cumpla objetivo, lo elemental
2. Ganancias esperadas: que funcione y cumpla objetivo elemental con alto desempeño
3. Ganancias deseadas: aspectos anhelados pero inciertos
4. Ganancias inesperadas: van más allá de lo deseado y pensado por el cliente

• Mapa de solución:

1. Determinar los productos y servicios que conlleva nuestra solución, para que así el cliente logre su tarea por hacer:

1. Elementos tangibles: lo materialmente palpable por el cliente
2. Elementos intangibles: servicio al cliente, garantías, etc.
3. Elementos financieros: como las formas de pago
4. Elementos digitales/virtuales: descargas de app complementaria al producto o servicio, por ejemplo

1. Determinar qué atributos del producto o servicio generan beneficios concretos al cliente y que se conectan con aspectos de las ganancias. Pueden ser ganancias que el cliente espera, desea o se sorprendería, en las características funcionales, sociales, emocionales y ahorros.
2. Determinar qué atributos del producto o servicio son generadores de alivio para el cliente y se conectan mitigando los dolores. Cómo los productos o servicios logran antes, durante y después aliviar los dolores. Reducir o eliminar:

1. Emociones negativas experimentadas en la necesidad del cliente.
2. Costos económicos que implica tener esa necesidad no resuelta
3. Situaciones no deseadas, en la necesidad y solución
4. Riesgo que el cliente experimenta al tratar de satisfacer su necesidad o lo que podría implicar la solución diseñada

Caso Airbnb

Airbnb tiene dos clientes: el propietario o host y el viajero o huésped

1. Canvas propuesta de valor – propietario:

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