Etapas Del Proceso De Venta

INTRODUCCIÓN

El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que realiza el vendefor en si trato con un prospecto. Se espera que el proceso lleve al cliente a realizar una acción deseada y termine con un seguimiento para garantizar su plena satisfacción. La acción deseada puede ser que compre un bien o servicio. Sin embargo, el mismo proceso de cuatro pasos puede aplicarse con la misma eficacia en otras situaciones de venta. Por ejemplo, mediante un programa especial de promoción RJR Nabisco convence a Safeway de que ponga las galletas Oreo en una buena ubicación en sus estantes; Northwestern University persuade a los alumnos para que colaboren en una campaña especial de recaudación de fondos, o BMW quiere que sus distribuidores realicen publicidad local a favor de sus automóviles.

DESARROLLO

Etapas del proceso de venta

1. PROSPECCIÓN

Consiste en identificar primero a los compradores potenciales y luego en clasificarlos; es decir, determinar si poseen suficiente poder de compra, autoridad o deseo de adquirir algo. Lo anterior se combina en un solo paso debido a que por lo común se realiza al mismo tiempo.

Identificación de los compradores potenciales. Un representante comenzará el proceso de identificación trazando el perfil del prospecto ideal. El análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán a determinar las características de ese prospecto. A partir del perfil comenzará a elaborar una lista de compradores potenciales.

A veces con un poco de creatividad se obtienen prospectos sumamente atractivos.

Clasificación de prospectos. Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor deberá realizar una clasificación, es decir, determinar si tienen suficiente disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar. Con el fin de averiguar la disposición para comprar, buscará información sobre la relación del prospecto con sus proveedores actuales. Por ejemplo, una compañía o consumidor familiar tal vez haya tenido un problema reciente con un proveedor de seguros. En este caso habrá una oportunidad para un vendedor de la competencia de obtener este negocio.

2. ACERCAMIENTO PRELIMINAR A PROSPECTOS INDIVIDUALES

Esto quiere decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Este acercamiento podría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos están utilizando los prospectos y sus relaciones ante ellos. En la venta entre empresas, el representante o equipo de ventas deberá averiguar cómo se toman las decisiones de compra dentro de la organización del cliente. Un representante de ventas puede dirigirse a las personas adecuadas, si sabe quién es el guardián, quién influye en la toma de decisiones y/o las adopta, y quién realiza realmente la compra.

Los vendedores deberían, además, tratar de averiguar los intereses, actividades y hábitos del prospecto; al igual que investigar las prácticas preferidas respecto a los negocios del prospecto, las cuales podrían ser de utilidad. Conviene que procuren obtener la mayor cantidad de información posible, pues sólo así podrán adoptar su presentación a cada cliente.

3. PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE VENTAS.

Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de mantener su interés y crear el deseo por el producto: cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta. Muchas organizaciones se sirven de este método, denominado AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción).

Atraer la atención: el acercamiento. En los casos en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución, basta mencionar el nombre de la compañía y del producto. Pero generalmente se requiere más creatividad.

Por ejemplo si un cliente dio al vendedor el nombre del prospecto, el enfoque adecuado consistiría en comenzar por mencionar a ese amigo común. Otra opción consiste en indicar los beneficios del producto haciendo alguna afirmación extraordinaria. Un consultor de capacitación en ventas acostumbra

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