Gestión de las funciones de negocios a nivel internacional

Gestión de las funciones de negocios a nivel internacional.

Caso Avon.

Es una de las empresas fabricante y comercializadora de productos de belleza más grande del mundo. Y alrededor del 62% de sus ventas las realiza fuera de Estados Unidos.

Avon es la compañía para la mujer. Venden sus productos en más de 100 países alrededor del mundo, a través de 6 millones de Representantes. La Compañía fue fundada en 1886 en los Estados Unidos, y dio a las mujeres la oportunidad de ganar un ingreso para sustentar sus gastos y los de sus familias, 34 años antes de que las mujeres adquirieran el derecho al voto en ese país.

Esta empresa es un líder a nivel mundial en productos anti-edad para el cuidado de la piel, fragancia y cosméticos. Cuenta con productos de belleza, joyas y ropa. Avon maneja un canal de venta masivo: la estrategia de comercialización se hace por medio de representantes que están en contacto directo con los compradores y ofrecen los productos exhibidos en el catálogo y a través de su página web. Los clientes son de un nivel socioeconómico medio y medio-bajo, es decir, personas con ingresos familiares anuales de menos de US$ 2,000.00

Muchos mercados extranjeros han sido ideales para el crecimiento de Avon. Por ejemplo, Brasil, China y Filipinas, que carecen de infraestructura.

Avon adapta sus líneas de productos a las necesidades de mercados específicos, por ejemplo, en el mercado brasileño vende crema para la piel, que combina humectante, bloqueador y repelente de insectos. En Asia, comercializa cremas para aclarar el cutis.

La empresa de cosméticos cuando desarrolla nuevos productos para determinado país, difunde la información a sus instalaciones en todo el mundo. Por ejemplo, en Japón desarrolló tecnologías de emulsión para producir lociones y cremas con texturas más ligeras, y muchas operaciones de Avon ubicadas en otros países las emplean ahora.

La operación de cada país establece precios acordes a las condiciones del mercado y los objetivos estratégicos locales. Los precios están sujetos a cambios en cada campaña de ventas. Avon dirige una nueva campaña cada 2 semanas en Estados Unidos y cada 3 semanas en el extranjero. La brevedad de las campañas es útil porque permite a las empresas ajustar los precios en economías con niveles altos de inflación. La promoción se realiza principalmente a través de folletos que las representantes entregan a clientes potenciales durante la campaña.

Los objetivos fundamentales de las campañas de Avon, son los mismos en todo el mundo: promover sus productos e imagen, aumentar el número de clientes atendidos y reclutar nuevos representantes.

Avon, transfirió sus prácticas exitosas de un país a otro, para fomentar la transferencia de conocimientos. Reúne el personal de MKT de diferentes países para compartir lo que denominan las “mejores prácticas”. La empresa también fomenta la competencia entre países, como premios otorgados por el presidente a las mejores iniciativas

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