Herramientas Matriciales

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS (angelo)

Abarca desde que el cliente solicita el producto o servicio hasta que dispone de aquel, y por otro lado la distribución (llegar los productos terminados al consumidor)

Proceso de ventas (satisfacción del cliente)

Según Drucker : dice la venta es la única que genera ingresos a la empresa.

Satisfacción al cliente: Tiende a permanecer

Sistema de calidad (valor que se agrega)

Fallas :

Insatisfacción del cliente, el decide cambiar de proveedor. Tiene otras opciones se va.

Aciertos : continua , por lo tanto el diseño de un sistema de ventas estará integrado a un plan general de retención de cliente que optimice el uso de los recursos aplicados.

MODALIDADES DE VENTAS: beatriz

Si los Clientes se encuentran en el país, serán ventas locales y sus procedimientos difieren de los que se realizan para clientes en el extranjero .

Condiciones de venta a mayoristas, que compran en grandes cantidades y a cliente minoristas.

PROCEDIMIENTOS DE VENTAS

VARIAN SEGÚN LA OPERACIÓN:

Visita domiciliaria de los vendedores

Correo electrónico

VARIAN SEGÚN MODALIDADES DE PAGO: se efectúan las ventas por la tecnología disponible, el internet.

A crédito

Cheque

Pagaré

Débito automático en cuenta bancaria

La fuerza de ventas en las cuentas grandes de los clientes debe formar parte de la estrategia general de la empresa, mientras que en las cuentas pequeñas, la fuerza de venta compite con el tele marketing, el correo electrónico directo, los catálogos, la publicidad y los diferentes canales de distribución.

ADMINISTRACION DE VENTAS (jean paul)

Concreta los presupuestos de ventas en las operaciones

Apoya a la gestión de ventas (relativos a pedidos, archivos, consultas de clientes, distribución y seguimiento interno de los pedidos de los clientes).

Sector de distribución:

Se ocupa del almacenamiento de los productos terminados y de la planificación de las cargas y despachos de los pedidos.

Canales de distribución :

Requiere de un sistema nuevo , para lanzar un nuevo producto; que si no esta bien diseñado el sistema , se puede constituir en una barrera para ingresar al mercado.

Ejemplos:

Líneas aéreas: hacer frente a 2 problemas de distribución: comprar puertas de acceso en los aeropuertos y obtener entrada en los sistemas informatizados de reservas que utilizan las agencias de viajes para vender pasajes.

Centros de logística , distribución y transporte son clave para la capacidad competitiva de muchas empresas .

(yoselin)

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO VENTAS

Cliente realiza su pedido, mediante una orden de compra, a través del teléfono, correo

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