INTERNET: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PARA LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN.

Con anterioridad a Internet, los compradores y los vendedores realizaban sus comunicaciones a través de tres canales: personalmente (venta directa), por correo y por teléfono. En la actualidad existe un cuarto canal: Internet. Este canal tiene un importante impacto en la relación entre compradores y vendedores.

Debido a la aparición de Internet, muchas empresas se preguntan:

• ¿tenemos oportunidades o amenazas en la distribución gracias a Internet?

• ¿Va a afectar a nuestra cadena de suministro?

• ¿Cómo va a afectar a la venta en el resto de nuestros canales, principalmente la fuerza de ventas?

Internet puede impactar drásticamente en la distribución (bien un distribuidor típico o una empresa que fabrique y distribuya) en tres sentidos:

• Redefinición de la propuesta de valor de los intermediarios. Desintermediación y reintermediación

• Conflictos con la red de ventas propia

• Aparición de nuevos intermediarios

• Se pasa a desarrollar el primero de los apartados, desarrollando los dos siguientes en posteriores números de nuestra revista

Redefinición de la propuesta de valor de los intermediarios. Desintermediación y reintermediación

Obviamente, la apertura de una nueva de comunicación entre clientes, proveedores e intermediarios va a redefinir las relaciones entre ellos. Inicialmente, se plantearon dos potenciales fenómenos: la desintermediación y la reintermediación.

La desintermediación consiste en reducir la cadena de distribución. Pueden darse distintos casos: que el fabricante venda directamente al vendedor o al cliente último o que el distribuidor venda directamente al cliente último.

El impacto de los canales de distribución en la era Internet

Mientras el reciente colapso del sector puntocom ha incrementado en general la preocupación por los distintos tipos de negocios en Internet, no cabe duda que el channel power” -la utilización de canales de distribución electrónicos- seguirá teniendo un impacto significativo en el ámbito de los negocios de comercio electrónico.

La adopción del channel power ha significado un cambio profundo de las relaciones entre consumidores, detallistas, distribuidores, fabricantes y proveedores de servicios. Brinda a muchas compañías la posibilidad de reducir o eliminar el papel de los intermediarios y permite a esos proveedores realizar directamente transacciones con sus clientes.

Pero algunos observadores se preguntan si para todas las compañías tiene sentido hacer uso de estas nuevas posibilidades.

Eric K. Clemons, profesor de Gestión de la información y las operaciones en Wharton, explica que al examinar las transformaciones que han tenido lugar en dos industrias –el mercado de valores y los viajes-, se ha encontrado con muchas compañías planteándose si su cuota de mercado y rentabilidad

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